Competitive Analysis คือ กระบวนการวิเคราะห์คู่แข่ง ทั้งคู่แข่งทางตรงและทางอ้อม โดยวิเคราะห์ในมิติที่เราสนใจและมีประโยชน์กับเรา การทำ Competitor Analysis จะช่วยให้เราเข้าใจภาพรวม รู้จุดอ่อนจุดแข็ง สามารถมองหาโอกาส และวางกลยุธเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน
ในการทำ Competitor Analysis ให้เกิดประโยชน์สูงสุด สิ่งสำคัญคือ
- เลือกคู่แข่งที่เหมาะสม
- รู้ว่าควรวิเคราะห์คู่แข่งในแง่มุม หรือมิติไหน
- รู้ว่าจะหาข้อมูลได้จากที่ไหน
- เข้าใจว่าจะนำข้อมูลมาปรับใช้ และพัฒนาธุรกิจได้อย่างไร
Framework ที่ใช้ในการทำ Competitors Analysis จะมีอยู่ 3 ขั้นตอนหลัก คือ 1.รวบรวมรายชื่อคู่แข่ง 2.วิเคราะห์คู่แข่ง 3.กำหนดจุดแข็งและจุดอ่อน
1. รวบรวมรายชื่อคู่แข่ง ทั้งทางตรงและทางอ้อม
ช่วยกันคิดภายในทีม หรือค้นหาใน Google ว่าคู่แข่งของเรามีใครบ้าง โดยทั่วไปเราสามารถแบ่งคู่แข่งออกเป็น 2 ประเภท
คู่แข่งทางตรง (Direct Competitors)
คือคู่แข่งที่ขายผลิตภัณฑ์ หรือบริการประเภทเดียวกับเรา ยกตัวอย่างเช่น Netflix vs Disney Plus, Mcdonald vs KFC
คู่แข่งทางอ้อม (Indirect Competitors)
คือคู่แข่งที่ขายผลิตภัณฑ์ หรือบริการคนละประเภทกับเรา แต่สามารถทดแทน หรือแทนที่สินค้าหรือบริการของเราได้ ยกตัวอย่างเช่น Netflix vs Instagram
ในการระบุคู่แข่งทางอ้อม สามารถใช้ทฤษฎี job to be done มาช่วยได้ เช่น ลูกค้าที่ใช้บริการ Netflix ต้องการความบันเทิง ซึ่ง Instragram สามารถให้ความบันเทิงได้เหมือนกัน Instragram จึงเป็นคู่แข่งทางอ้อมของ Netflix
2. สร้าง Competitors Metrics
กำหนด Metric ที่เราจะนำมาวิเคราะห์หรือเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ควรเป็น Metric ที่เราสนใจ และมีประโยชน์กับบริษัทเรา เช่น ราคา, ช่องทางการตลาด, กลุ่มลูกค้า ฯลฯ
Metric ที่กำหนด อาจคลอบคลุมด้านต่าง ๆ ดังต่อไปนี้ Key Partners, Key Activities, Key Resources, Cost Structure, Value Propositions, Customer Relationships, Chanels, Customer Segments, Revenue Stream
เมื่อเรากำหนด Metrics แล้วให้เราใส่ข้อมูลทั้งหมดลงในตาราง เพื่อใช้ในการเปรียบเทียบ
3. วิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อน
ให้เราใช้ข้อมูลที่เราได้รวบรวมมาวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง ถามตัวเองว่าทำไมผู้บริโภคจึงเลือกซื้อ หรือใช้บริการสินค้าจากบริษัทหนึ่งมากกว่าอีกบริษัท
อย่างสุดท้าย ให้เราลองวิเคราะห์บริษัทเราเอง ลองเปรียบเทียบกับคู่แข่งว่าในแต่ละหัวข้อเรามีอะไรที่แตกต่าง โดดเด่นหรือด้อยกว่าคู่แข่ง เราสามารถพัฒนาตรงไหนได้บ้าง
จดบันทึกผลลงในตารางโดยไฮไลท์สีเขียวในจุดที่เราได้เปรียบ และไฮไลท์สีแดงในจุดที่เราเสียเปรียบ
ตัวอย่างการนำไปใช้
เมื่อเราทำ Competitors Analysis เสร็จแล้ว สิ่งที่จะทำถัดไปคือนำข้อมูลที่ได้ไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจเรา
- มีฟีเจอร์อะไรที่เราสามารถเพิ่มเพื่อสร้างความแตกต่าง
- คิดแผนกำหนดราคาเพื่อดึงลูกค้าใหม่ได้หรือไม่
- มีช่องทางการตลาดไหนที่คู่แข่งเรายังไม่เคยทำ แล้วเราจะสามารถทำได้อย่างไร
- เราสามารถออกแบบ Customer Journey ให้ดีขึ้นได้หรือไม่
สรุป
- การทำ Competitors Analysis เป็นขั้นตอนที่สำคัญ ช่วยให้เราเข้าใจภาพรวม สามารถนำข้อมูลที่ได้มาวางกลยุธเพื่อสร้างความแตกต่าง และเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน
- เราสามารถกลับมาทำ Competitors Analysis ใหม่ได้ เมื่อเวลาผ่านไป เช่น ทุก 3 เดือน 6 เดือน หรือ 1 ปี เพื่อให้ข้อมูลทันต่อการเปลี่ยนแปลง
อ้างอิง: Mail Chimp และ Coursera
