ถอดบทเรียน “ซีเนียร์ คอม” ซอฟต์แวร์เฮ้าส์ แบรนด์ไทย ในน่านน้ำสีคราม กับ “สมเกียรติ อึงอารี”

หากไล่เรียงบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์สัญชาติไทยแท้ที่ยืนระยะมานานถึง 30 ปี บริษัท ซีเนียร์ คอม จำกัด คือหนึ่งในนั้นที่ The Story Thailand ต้องไม่พลาดโอกาสพูดคุยกับ “สมเกียรติ อึงอารี” ประธานกรรมการบริหารและผู้ก่อตั้งบริษัทฯ เพื่อย้อนรอยเส้นทางธุรกิจท่ามกลางการแข่งขันในตลาดอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์จากทั่วโลก 

จากก้าวเริ่มต้นของการเป็นลูกจ้างมืออาชีพกว่า 3 ปีในบริษัทร่วมทุนกับบริษัท ไอบีเอ็ม ประเทศไทย ภายหลังเรีบนจบปริญญาตรีคณะศึกษาศาสตร์ เอกคณิตศาสตร์-การพัฒนาโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่มหาวิทยาลัยศรีนครินทรวิโรฒ และปริญญาโทด้านการวิจัยดำเนินงาน (Operations Research) จากนิด้า “ตอนนั้นผมได้เรียนเมนเฟรม ได้เรียนอะไรเยอะแยะแต่เพราะองค์กรใหญ่ กว่าจะตั้งเรื่องจนออกมาเป็นผลลัพธ์มันนาน แล้วเราเป็นคนความอดทนต่ำ เลยตัดสินใจลาออกมาเปิดบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์ หรือซอฟต์แวร์เฮ้าส์ ตอนอายุ 28 ผมมองว่า เราทำตอนที่อายุยังน้อย ถ้าทำไป 5 ปีแล้วล้มเหลวก็กลับไปเป็นลูกจ้าง แต่ถ้ามันสนุกก็ไปต่อ”

สมเกียรติ เล่าว่า ยุคนั้นคนส่วนใหญ่นิยมเปิดบริษัทประกอบครื่องคอมพิวเตอร์ขาย ไม่ค่อยมีใครคิดเปิดซอฟต์แวร์เฮ้าส์ จำได้ตอนเปิดกิจการ ที่บ้านยังถามว่าขายคอมพิวเตอร์หรือเปล่า “ผมเอาธุรกิจที่บ้านเป็นโครงการนำร่องตอนเปิดบริษัท คือ ธุรกิจที่บ้านเป็นตัวแทนขายรถจักรยานยนต์สองล้อยี่ห้อยามาฮ่า ฮอนด้า ซูซูกิ รายใหญ่ที่สกลนคร ซึ่งการขายจะมีการจัดผ่อนรถเป็นงวด ๆ เราดูแลด้านการเงินก็รู้เลยว่า งานบริหารลูกหนี้ (Account Receivable) สำคัญ แล้วยังไม่มีคนทำซอฟต์แวร์บริหารร้านขายจักรยานยนต์แบบจริง ๆ จัง ๆ ผมก็ทำเป็นคนแรก เริ่มต้นโดยการเขียนโปรแกรมบนภาษาของไอบีเอ็มแล้วทดลองใช้จริงกับธุรกิจที่บ้าน ทั้งระบบการรับงวด การเปิดสัญญา คิดเบี้ยปรับ เป็นต้น รวมถึงจัดโครงสร้างไอทีให้เป็นระบบ คือ ตั้งเซิร์ฟเวอร์ ใช้ระบบแลนของโนเวลล์ เชื่อมเครื่องลูกข่ายกระจายการใช้งานไปตามโต๊ะเจ้าหน้าที่การเงิน” 

ปักหมุดบลูโอเชียน  

ปี 2535 เป็นปีที่ฮอนด้าเข้ามาเปลี่ยนรูปแบบการขายรถจักรยานยนต์สองล้อจากเดิมตัวแทนรายหนึ่งสามารถขายได้มากกว่าหนึ่งยี่ห้อให้เป็น Honda Only คือขายเฉพาะฮอนด้าเท่านั้นโดยมีทั้งกลุ่มร้านค้าเดิมที่ไม่เห็นด้วย กับกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เชื่อในฮอนด้า ซึ่งระบบเช่าซื้อที่ ซีเนียร์ คอม พัฒนาใช้งานและติดตั้งให้กับตัวแทนอยู่ในจังหวะนั้นพอดี ทำให้สามารถโตไปพร้อมกับตัวแทนขายฮอนด้าซึ่งมีอยู่กว่า 500 แห่งทั่วประเทศ

“กุญแจความสำเร็จอยู่ที่คำว่า น่านน้ำสีครามหรือบลูโอเชียน (Blue Ocean) คือ เป็นพื้นที่ธุรกิจที่มีดีมานด์แต่ไม่มีซัพพลาย ร้านค้าตัวแทนขายรถจักรยานยนต์ฮอนด้าต้องการระบบเช่าซื้อ ซึ่งอินฟราสตรัคเจอร์แบบนี้ยังไม่มีใครทำ เขาก็ติดต่อเรามา ตัวเราเองก็เข้ามาถูกที่ถูกเวลา ณ จุดที่เจอกับ Honda Only และเราเลือกโฟกัสตลาดเฉพาะฮอนด้า พอเข้าไปสวมตรงนั้นก็ได้ตลาดมาหมดเกือบร้อยเปอร์เซนต์จากเดิมที่ค่อย ๆ ขายไปทีละรายแบบสแตนด์อโลน ทำให้ห้าปีแรกที่เปิดบริษัทก็คือ ทำเงินได้เลย”

พอถึงจุด ๆ หนึ่ง ลูกค้าที่ทำโชว์รูมขายรถจักรยานยนต์สองล้อบางรายเติบโตต่อไปเป็นโชว์รูมรถยนต์สี่ล้อ ไปค้ารถฟอร์ดบ้าง โตโยต้าบ้าง ธุรกิจของซีเนียร์ คอม โตตามลูกค้าไป ซึ่งพอไปรู้จักตลาดรถยนต์ก็พบว่าทำเงินได้เป็นเท่าตัวเพราะมูลค่ารถสูงกว่า 

นอกจากนี้ ส่วนใหญ่ธุรกิจเช่าซื้อรถจักรยานยนต์จะเน้นระบบติดตามหนี้สิน แต่พอเป็นรถยนต์จะเพิ่มเรื่องของการขายและบริการหลังการขาย ยิ่งถ้าเปิดเป็นทั้งโชว์รูมและศูนย์บริการจะต้องมีเรื่องของ 3S คือ Sale (ขาย) Spare Part (อะไหล่) และService (บริการ) เสริมเข้ามาด้วย แต่ตอนนั้นโชวร์รูมรถยนต์จะขายกันทุกยี่ห้อเพราะบริษัทแม่ยังไม่ได้เข้ามากำกับตัวแทนขายเหมือนสมัยนี้

จนกระทั่งผ่านไปสัก 5-6 ปี มีเรื่องร้องเรียนมากขึ้นเพราะบริษัทผู้ผลิตรถยนต์เริ่มกำกับตัวแทนจำหน่ายไม่ทัน อย่างรถที่ผลิตเกิดข้อผิดพลาดแต่ตัวแทนขายส่งรถให้ลูกค้าไปแล้วไม่สามารถเชื่อมโยงข้อมูลเพื่อตามไปแก้ปัญหาได้ทัน

“ยุคนั้นพนักงาน NEC Japan แกเป็นลูกครึ่งอินโด-ญี่ปุ่น เกิดแนวคิดว่าต้องมีระบบอีโคซิสเต็มส์ที่บริหารจัดการแบบทั้งเครือข่ายทั่วประเทศ พอถูกโปรโมตมาทำงานเมืองไทยก็มาเจอ ซีเนียร์ คอม ซึ่งทำงานกับตัวแทนขายรถเยอะมากเลยมาคุยกับเราว่า อยากทำนิสสันทั้งประเทศให้เป็นระบบซัพพลายเชน โดยเขารับเป็นผู้จัดการโครงการ (Project Manager) เพราะเขาไม่มีผลิตภัณฑ์ แต่ซีเนียร์ คอม มี ซึ่งคือ ระบบการบริหารจัดการตัวแทนขาย (Dealer Management System-DMS) ก็มาประเมินกันว่า แอปพลิเคชันยังมีช่องว่างอะไร ต้องปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมตรงไหน จากนั้นก็นำไปเสนอนิสสัน มอเตอร์ (ประเทศไทย) ซึ่งเขาตกลงซื้อ เราก็ได้ติดตั้งระบบให้กับตัวแทนขายนิสสันทั่วประเทศ ทำให้ลูกค้านิสสันสามารถขับรถเข้าศูนย์ไหนก็ได้เพราะมีประวัติเชื่อมกัน นอกจากนี้ ยังรับหน้าที่จัดฝึกอบรมให้กับพนักงานซึ่งใช้เวลากว่าสามปีจึงครบทั้งประเทศ”

ความสำเร็จที่เกิดกับนิสสัน ทำให้ ซีเนียร์ คอม ได้รับความไว้วางใจจากบริษัทรถยนต์อีกหลายแห่ง อาทิ บริษัท ฮีโน่ มอเตอร์สเซลส์ (ประเทศไทย) แล้วก็ซูซูกิ มอเตอร์ (ประเทศไทย) โดยเฉพาะตัวซูซูกิ สวิฟท์ ซึ่งตลาดเกิดบูมขึ้นมาแบบไม่ทันตั้งตัวในขณะที่กระบวนการทำงานและบุคลากรยังไม่พร้อมเต็มที่ ญี่ปุ่นก็อยากช่วยแต่ขอทดลองทำที่เมืองไทยกับ ซีเนียร์ คอม ก่อน “สิ่งที่เราทำให้จึงไม่ใช่แค่ขายซอฟต์แวร์ แต่ต้องช่วยเรื่องระบบการจัดการ เรื่องของบุคลากร (Peopleware) จนสามารถปรับย้ายระบบขึ้นไปบนเว็บแอปพลิเคชันให้ใช้งานได้ทั่วประเทศ”   

ส่วนฟอร์ดประเทศไทย ตอนแรกเลือกบริษัท อินคาเดีย จากสหรัฐอเมริกา ตามนโยบายของฟอร์ดโกลบอลให้เป็นผู้พัฒนาระบบให้กับฟอร์ดทั่วโลก แต่ยังมีปัญหาติดตั้งระบบไม่สำเร็จ เลยมาติดต่อให้ทีม ซีเนียร์ คอม เป็นคนติดตั้งระบบให้ “ผมก็บอกว่า บริษัทเราเป็นทีมพัฒนาซอฟต์แวร์ เขาเลยพาฟอร์ดจากยุโรป สหรัฐอเมริกามาทำ Proof of Concept ระบบของเรา และตกลงให้ลองทำโดยมีเงื่อนไขว่าจะต้องติดตั้งให้ใช้งานในโชว์รูมฟอร์ดทั่วประเทศ 200 กว่าแห่ง และเชื่อมระบบไปยังฟอร์ดโกลบอลได้ ซึ่งเราทำสำเร็จและกลายเป็นกรณีศึกษาที่ดีที่สุดเรื่องระบบบริหารจัดการตัวแทนขายของฟอร์ดบนโลกใบนี้ ซึ่งนอกจากประเทศไทย เราก็กำลังคุยกับฟิลิปปินส์ ยังมีฟอร์ดออสเตรเลีย แคนาดา ที่เขาอยากให้ทำระบบ To Be แต่ละแบบนำร่องไป” 

ถอดรหัส ‘3S’ และ ‘To Be’ Concept

สมเกียรติ ย้อนอดีตให้ฟังว่า ตอนที่ระบบยังพัฒนาได้ไม่ครบ ธุรกิจเขาตายตรงที่ไม่รู้สต็อกอะไหล่ ไม่รู้ว่าโชว์รูมไหนเหลือสต็อกเท่าไร แต่พอมีระบบเข้ามา คือ เห็นหมดทำให้วางแผนถูก เวลาอัดแคมเปญโปรโมชันไปถ้าเห็นว่ามันเกิดผล ตลาดเคลื่อนไหวตอบรับก็จะวางแผนการผลิตได้แม่นยำ ในแง่การบริการก็สามารถคำนวณจำนวนช่างว่าสามารถให้บริการลูกค้าได้เพียงพอหรือไม่

ระบบ DMS ที่ ซีเนียร์ คอม พัฒนาจะมาช่วยแก้ปัญหาด้านการจัดการให้ทั้งฮอนด้า ฮีโน่ ซูซุกิ และฟอร์ด บนแนวคิดแบบ To Be คือ มี DMS เป็นแกนหลัก (Core System) แล้วพัฒนาต่อยอดเป็น To Be Ford, To Be Suzuki เป็นต้น เพื่อให้เข้ากับระบบธุรกิจของลูกค้าในการสนับสนุนระบบบริหารร้านค้าตัวแทนซึ่งมีจำนวนโดยเฉลี่ยรายละ 200 แห่ง พนักงานขายที่ต้องฝึกอบรมราว 3,000 คนต่อรายรวมทั้งประเทศ ขณะเดียวกันยังมีการพัฒนาต่อเนื่องเพื่อให้ตอบโจทย์การทำงาน 3S คือ Sale (ขาย) Spare Part (อะไหล่) และ Service (บริการ) ที่ครอบคลุมงานด้านทรัพยากรบุคคลในการสนับสนุนให้เกิดการทำงานเชิงรุกที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น 

Sale – ระบบบริหารงานขายและส่งเสริมการขาย ทำหน้าที่เป็นอินเทอร์เฟสในการกระจายข้อมูลข่าวสาร สื่อโฆษณาจากบริษํทแม่ไปยังร้านค้าตัวแทนและพนักงานขาย รวมถึงติดตามประสิทธิผลของงานคล้ายระบบบริหารข้อมูลลูกค้า (Customer Information Management- CIM) ไปจนถึงขั้นตอนปิดการขายและส่งมอบรถ ขั้นตอนพวกนี้เดิมที่เป็นงานเอกสารแต่ปัจจุบันอยู่บนระบบคอมพิวเตอร์ทั้งหมด รวมถึงมีระบบสูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relations Management-CRM) ในการส่งเอสเอ็มเอสไปติดตามความพึงพอใจในการใช้รถ สอบถามข้อเสนอแนะและรับคำติชม เพื่อออกรายงานในการปรับปรุงการทำงานเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าต่อไป

Spare Part – ระบบบริหารจัดการอะไหล่รถยนต์ที่มีต้นทุนสูงไม่ให้ค้างสต็อค (Death Stock) โดยระบบสามารถคำนวณล่วงหน้าไปสามถึงห้าปี เพื่อวิเคราะห์และจัดเตรียมอะไหล่ให้เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลาโดยไม่จำเป็นต้องสั่งมาเก็บไว้ เช่น รถรุ่นนี้ส่วนใหญ่วิ่งอยู่ในโซนไหน ก็จัดอะไหล่ให้พร้อมสำหรับโซนนั้น ต้องเปลี่ยนอะไหล่ชิ้นไหนในช่วงระยะประกันหรือต้องรับการซ่อมบำรุงตามรอบ เช่น นิสสันมีรถอยู่ห้าแสนคันทั่วประเทศ ระบบจะรู้ว่ารถห้าแสนคันอยู่ที่ศูนย์ไหน ถึงเวลาเลขไมล์รถเฉลี่ยเท่าไหร่ ต้องเปลี่ยนอะไหล่ตัวไหนเพื่อการจัดเตรียมได้อย่างถูกต้อง 

Service – ระบบจัดการบริการหลังการขายและการซ่อมบำรุง (Preventive Maintenance) เมื่อมีการเปิดรายการซ่อมบำรุงรถของลูกค้าแต่ละราย ระบบสามารถแจกแจงได้ว่า อะไหล่ชิ้นไหนเปลี่ยนฟรี ชิ้นไหนต้องเตรียมไว้ล่วงหน้าโดยสามารถสั่งได้อย่างรวดเร็วแบบ “สั่งเช้าได้บ่าย สั่งบ่ายได้เช้า” โดยร้านค้าตัวแทนขายไม่ต้องแบกสต็อคไว้เอง นอกจากนี้ ยังได้พัฒนาระบบบริการนัดหมายล่วงหน้า (Appointment) โดยการจัดตารางเวลา กำหนดตัวช่างซ่อมบำรุงชัดเจนเพื่อไม่ให้ลูกค้ามารอหรือช่างไม่มาเข้างาน การขาดลามาสายของฝ่ายซ่อมบำรุงต้องลงระบบทั้งหมด การเตรียมอะไหล่ที่ต้องพร้อมรอให้บริการ และสามารถเลือกรับบริการที่สาขาไหนก็ได้เนื่องจากอยู่บนระบบที่เป็นมาตรฐานเดียวกันทุกแห่ง เพื่อให้ลูกค้าได้รับบริการที่ดีที่สุด

“ยกตัวอย่างฟอร์ดนี่เราทำงานกับเขาเยอะมาก นอกจาการพัฒนาระบบแบบ To Be Ford และ 3S แล้ว ยังมีเรื่องการส่งข้อมูลไปยังฟอร์ดโกลบอลในการทำ BI Analytics เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจด้านธุรกิจ กับฟอร์ดโกลบอลเองก็คุยๆ กันว่า อนาคตอยากทำบริการแบบถึงสถานที่ (Service on Site) ไม่ว่ารถฟอร์ดจะจอดอยู่ที่ไหน รวมถึงเทรนด์ของรถยนต์ที่ทุกคนบอกว่าต้องไประบบไฟฟ้า หรือ EV Version อันนี้ก็เป็นเรื่องที่ต้องมาว่ากันอีกที”

โตต่อสู่ ‘Tech Company’

“ผมคิดเรื่องนี้มา 2-3 ปีแล้วว่า เราไม่อยากเป็นแค่ซอฟต์แวร์เฮ้าส์ แต่อยากก้าวขึ้นไปเป็น Tech Company เราอยากช่วยให้ลูกค้าเปลี่ยนผ่านธุรกิจไปเป็นดิจิทัล โดยที่เราสามารถทำให้ได้ครบวงจรตั้งแต่งานบริการให้คำปรึกษาและออกแบบระบบ งานพัฒนาและส่งมอบซอฟต์แวร์แบบ To Be และงานหลังการขาย เช่น Help Desk”

สมเกียรติ กล่าวว่า เวลาคุยกับลูกค้าระดับเอ็นเตอร์ไพรส์ งานของเขาไม่ใช่แค่เอากล่องไปวาง เอาซอฟต์แวร์ไปวาง แต่ต้องมองให้เห็นทั้งโครงการ เข้าใจจุดอ่อนหรือ pain point ของลูกค้าเพื่อให้การเปลี่ยนผ่านธุรกิจสู่ดิจิทัลเป็นจริง ซึ่งหมายถึงต้องเข้าใจระบบธุรกิจและสถาปัตยกรรมด้านไอทีโดยรวม การปรับเปลี่ยนการทำงานของบุคลากร การสร้างประสบการณ์ที่ดีในการใช้งานระบบเพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ให้คุณค่าใหม่ทางธุรกิจ รวมถึงการต่อยอดสู่การพัฒนาซอฟต์แวร์ใหม่ ๆ เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า เช่น การพัฒนา ระบบบริหารธุรกิจเช่าซื้อและสินเชื่อส่วนบุคคล (Hire Purchase & Personal Loan) ให้กับกลุ่มธุรกิจบริการการเงินที่ไม่ใช่ธนาคาร (Non-Bank)  ตรงนี้จะสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับ ซีเนียร์ คอม ในสายตาลูกค้าได้มากกว่าบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์รายอื่น ๆ  

ยกตัวอย่าง ศรีสวัสดิ์ ซึ่งเดิมทำธุรกิจให้บริการสินเชื่อรายย่อย “เงินสดทันใจ” โดยรับจำนำทะเบียนรถที่ผ่อนครบงวด เพื่อเอาเงินสดไปใช้ เกิดเห็นโอกาสว่าช่องทางธุรกิจเช่าซื้อ (Hire Purchase) ใหญ่มาก เพราะรถจักรยานยนต์ปัจจุบันขายกันปีหนึ่งเฉลี่ยล้านคันและลูกค้านิยมการผ่อนมากกว่าซื้อเงินสดอยู่ราว 70% ของตลาด (เฉลี่ยเจ็ดแสนคัน มูลค่าประมาณห้าหมื่นล้านบาทต่อปี) ขณะที่รถซึ่งผ่อนหมดและนำมาจำนำทะเบียนกินสัดส่วน 30% ที่เหลือ คือ ราวหมื่นสี่พันล้านบาท แต่หากนับยอดสะสมแต่ละปี ตลาดก็ใหญ่ขนาดห้าหมื่นล้านเช่นกัน ทำให้ศรีสวัสดิ์ตัดสินใจที่จะเปิดบริษัทย่อยชื่อว่า เอส ลีสซิ่ง (S Leasing) ทั้งนี้ยังไม่รวมถึงความร่วมมืออื่น ๆ ที่จะเกิดกับธนาคารคาเธ่ย์ยูไนเต็ด ประเทศไต้หวัน 

“เขาเดินมาหาเราเพื่อขอให้ทำระบบเช่าซื้อ สิ่งที่เราทำ คือ กำหนดพันธกิจ (Mission) ออกแบบและเชียนแผนติดตั้งระบบไอทีให้ทั้งอาเซียน เพราะศรีสวัสดิ์ยังมีธุรกิจที่ขยายไปทางเวียดนาม พม่า ลาว เป็นต้น” 

นอกจากนั้น ซีเนียร์ คอม ยังรับพัฒนาระบบให้กับธุรกิจเช่าซื้อรถจักรยานยนต์ของบริษัท ที ลีสซิ่ง ของกลุ่มธนชาต ธุรกิจให้บริการสินเชื่อส่วนบุคคล (Personal Loan) ของบริษัท เวิลด์ลีส ในเครือซีไอเอ็มบีไทย รวมถึงบริษัท อีซูซุ ลีสซิ่งก็ติดต่อมา

“ธุรกิจที่มีแบงก์ชาติเข้ามาเกี่ยวข้องจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนระบบให้ตรงกับข้อบังคับ ตัวอย่างเช่น ข้อมูลบัตรเครดิตแห่งชาติ (National Credit Bureau- NCB) ซึ่งถือเป็นฐานความรู้สำคัญ (Backup Knowledge-Based) ที่ควรมีการเชื่อมต่อแบบเรียลไทม์เพื่อความรวดเร็วในการประเมินคะแนนความน่าเชื่อถือ (Scoring) ก่อนการอนุมัติสินเขื่อ เป็นต้น แต่ระบบไอทีของธุรกิจนี้ส่วนใหญ่ยังใช้เอเอส/400 ใช้ออราเคิลไฟแนนซ์ ซึ่งการย้ายจากระบบหลักเดิมมาขึ้นระบบใหม่จะหาคนซัพพอร์ทได้ยาก โชคดีว่าเราอยู่ในตลาดมานาน มีประสบการณ์ทั้งเทคโนโลยีเก่าและใหม่ พอเปิดตัวก็มีคนสนใจมาก เพราะเราพัฒนาระบบเหลักที่ครอบคลุมได้ทั้งการคำนวณคะแนนความน่าเชื่อถือ การอนุมัติและทำสินเชื่อ กำหนดอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ได้ทั้งแบบคงที่สำหรับธุรกิจเช่าซื้อ หรือลดต้นลดดอกกรณีเป็นสินเชื่อส่วนบุคคล ระบบบริหารการสั่งจ่าย เช่น ตัดจากบัญชีธนาคาร ดูยอดลูกหนี้คงเหลือ มีระบบติดตามหนี้สินที่ดูได้จาก Google Maps ไปจนถึงกฎหมายยึดทรัพย์ โดยสามารถปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมให้เหมาะสมตามที่ลูกค้าต้องการ”

ถึงวงรอบธุรกิจทายาท

30 ปีที่ผ่านมา ซีเนียร์ คอม ทำธุรกิจค่อนข้างจะอนุรักษ์นิยมจากทุนเริ่มต้นธุรกิจสองแสนบาท จนถึงปัจจุบันมีรายได้รวมต่อปีกว่าหนึ่งร้อยล้านบาท แบ่งเป็นสัดส่วนรายได้จากการขายระบบ DMS 50% จากระบบเช่าซื้อและสินเชื่อส่วนบุคคลอีก 50% มีกำไรเฉลี่ยต่อปีราว 30 ล้านบาท ส่วนระบบเช่าซื้อรถจักรยานยนต์สองล้อเดิมที่ไม่ต้องเพิ่มเติมระบบใหม่ ยังคงรับดูและและมีรายได้จากค่าบำรุงรักษาระบบ (MA) เฉลี่ยปีละ 5 ล้านบาท

แต่เมื่อโลกของธุรกิจรถยนต์หันมาให้ความสำคัญกับการขายเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า (User Experience) เริ่มมีการนำเรื่องอีคอมเมิร์ซ เว็บ 3.0 หรือดิจิทัลเข้ามามากขึ้นเพื่อดึงดูดยอดการซื้อ การบริหารจัดการโชว์รูมตัวแทน หรือการให้บริการหลังการขายแบบส่งตรงถึงที่ (On-Site) ซึ่ง ซีเนียร์ คอม กำลังพัฒนาอยู่ รวมถึงเทรนด์รถอีวีที่กำลังเข้ามาก็จะยิ่งทำให้ความซื่อสัตย์ต่อแบรนด์กลับมา เพราะไม่มีใครคิดเสี่ยงเอารถไปรับบริการที่ไหนก็ได้

สมเกียรติ มองว่า ศูนย์โชว์รูมตัวแทนอย่างเป็นทางการจะไม่มีวันตาย ส่วนระบบเช่าซื้อและสินเชื่อส่วนบุคคลที่เริ่มพัฒนามาได้สามปีน่าจะโตเร็วตามธุรกิจบริการการเงินที่ไม่ใช่ธนาคารเพราะคนต้องการใช้เงิน และจะเริ่มกินส่วนแบ่งตลาดของธุรกิจธนาคารมากขึ้น ซึ่งเป็นโอกาสที่ ซีเนียร์ คอม จะได้รับการว่าจ้างให้พัฒนาและติดตั้งระบบต่อไปเรื่อย ๆ ตามจำนวนร้านค้าที่มีอยู่เดิมและสาขาที่กำลังจะเปิดเพิ่มขึ้น 

“ช่วง 5 ปีที่ผ่านมาลูกผมสองคนเรียนจบ (ลูกสาวคนโตจบปริญญาตรีวิศวะคอมพิวเตอร์ จุฬาฯ (หลักสูตรอินเตอร์) ปริญญาโทการจัดการที่อิลลินอยส์ ลูกสาวคนเล็กจบปริญญาตรีด้าน Software Engineer และปริญญาโทด้านการเงินที่กลาสโกว) เขาก็เริ่มมาเรียนรู้ธุรกิจกับผม ตรงนี้คือจุดเปลี่ยนขององค์กรที่จะมีคนรุ่นใหม่เข้ามาทดแทนคนรุ่นเดิม ผมอยากเปลี่ยนผ่านธุรกิจที่ไม่ใช่แค่การทำแต่ซอฟต์แวร์ แต่ต้องพูดถึงการเป็นดิจิทัล ต้องเปลี่ยนผ่านทั้งธุรกิจของลูกค้าและตัวเราด้วย โครงสร้างองค์กรแบบดิจิทัลจะต้องมีคนกลุ่มไหนเข้ามา กลุ่มที่ทำเรื่องวิเคราะห์ธุรกิจ (Business Analyst) ต้องพัฒนาเขาอย่างไร กลุ่มการตลาดต้องนำเสนอระบบงานต้นแบบที่เป็นบลูพริ้นท์และต่อยอดได้ ส่วนบริการ Helpdesk ต้องเริ่มไปอาเซียนได้แล้ว เป็นต้น” 

สมเกียรติ เชื่อว่า ธุรกิจหลักของบริษัททุกวันนี้จะยังคงเติบโตไปได้อีก 3-5 ปี แต่เมื่อเป้าหมายคือ การเป็นบริษัท Tech Company ที่โตในระดับโกลบอล กุญแจแห่งความสำเร็จจึงอยู่ที่การรักษาฐานที่มั่น พัฒนาและต่อยอดธุรกิจเดิมให้แตกแขนงออกไป รวมถึงสร้างความร่วมมือทางธุรกิจใหม่ ๆ โดยผู้บริหารรุ่นใหม่ที่เข้ามาสานต่อ

“ผมอยากสร้างเด็กรุ่นใหม่ให้มีความสามารถไม่ใช่แค่เพื่อมาเป็นลูกจ้างเรา พนักงานที่มีความทุ่มเทอาจกลายเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจของบริษัทลูกในอนาคตก็เป็นได้ และถ้าจะเดินออกสู่ตลาดอาเซียนหรือโกลบอลจริง ๆ เราต้องมีคู่ค้าทางธุรกิจ มีบริษัทร่วมทุน เพราะทำคนเดียวจะโตช้า เพียงแต่จุดอ่อนของเราตอนนี้ ก็คือ พนักงานกว่า 90 คนที่มีอยู่ 70% คือ เด็กรุ่นใหม่ที่อายุต่ำกว่า 30 ปี ซึ่งเป็นทั้งข้อดีและข้อเสีย โดยเฉพาะเรื่องของประสบการณ์ ตรงนี้เราก็เอารุ่นพี่ที่มีประสบการณ์มากกว่าเข้ามาปรับ แต่การศึกษาของเด็กรุ่นใหม่ค่อนข้างดี มีมุมมองที่แตกต่าง และชอบความท้าทาย ตรงนี้จะผลักดันธุรกิจให้โตได้เร็วขึ้น”

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจเช่าซื้อรถเป็นตลาดที่ตอบสนองลูกค้าเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) ซึ่งไม่ใช่การใช้ระบบอีอาร์พีแบบใหญ่โตมโหฬาร แต่เป็นโลกที่ต้องการความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (Specialization) ต้องเข้าใจในระบบซัพพลายเชนหรือระบบอีโคซิสเต็มส์ของธุรกิจรถยนต์บริษัท ซีเนียร์ คอม ซึ่งอยู่ในตลาดพัฒนาซอฟต์แวร์มาอย่างยาวนานจนพนักงานเป็นผู้มีฐานประสบการณ์สูง (Experience Knowledge Base) จึงพร้อมถ่ายทอดสู่คนรุ่นใหม่ เพื่อเชื่อมโลกเทคโนโลยีที่เก่าเกินกว่าจะจ้างใครก็ได้มาเขียนหรือแก้ไขเปลี่ยนผ่านสู่เทคโนโลยีใหม่ในยุคดิจิทัล จากไคลแอนต์เวอร์ชันไปสู่เว็บเวอร์ชัน และกลายมาเป็นคลาวด์เบสในที่สุด 

ฉายภาพสตาร์ตอัพ…อย่างไรจึงโต

ในฐานะผู้ที่เคยดำรงตำแหน่งนายกสมาคมอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทย (Association of Thai Software Industry-AISI) อนุกรรมการธิการไอที วุฒิสภา ด้านโครงสร้างพื้นฐานสารสนเทศ และอนุกรรมการ สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ สมเกียรติมองว่า กลุ่มสตาร์ตอัพรุ่นใหม่มีความมุ่งมั่น มีการศึกษาและแรงจูงใจที่อยากจะประสบความสำเร็จสูงกว่าคนยุคเก่าที่เติบโตแบบค่อยเป็นค่อยไป 

ประเด็นอยู่ที่กลุ่มธุรกิจร่วมลงทุน หรือ Venture Capital-VC ที่มาช่วยบ่มเพาะให้สตาร์ตอัพเติบโตขึ้นมา ส่วนใหญ่เป็นทุนการเงินเพื่อให้เกิดผลลัพธ์เชิงสังคมของการเป็นที่รู้จัก (Community Impact)  แต่ไม่ได้สร้างให้เกิดรายได้หรือกระแสเงินสดไหลเข้าสู่ธุรกิจสตาร์ตอัพแบบพาณิชย์อย่างจริงจัง เพราะความสำเร็จของสตาร์ตอัพหรือแม้จะเป็นบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์ก็ตาม สุดท้ายวัดกันที่การมีผลิตภัณฑ์และบริการเป็นของตัวเองที่ล้ำกว่าคู่แข่งขัน

ซึ่งจะเห็นว่า มีสตาร์ตอัพน้อยมากที่ประสบความสำเร็จเป็นชิ้นเป็นอันหรือโตในระดับโกลบอล ส่วนใหญ่จะมีรายได้จากการคิดค่าบริการใช้งานแอปพลิเคชันซึ่งเป็นอัตรารายได้ที่ไม่สูงมากนัก แต่ถ้าสตาร์ตอัพคนใดสามารถสร้างให้เกิดเป็นตัวผลิตภัณฑ์และบริการ ยกตัวอย่างการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ไปเชื่อมระบบหลักในการทำธุรกิจ เช่น ระบบอีอาร์พี SAP and PeopleSoft ระบบบริหารงานขาย (Salesforce) หากทำได้ก็จะทำเงินได้แบบมหาศาลและสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนได้แท้จริง ไม่งั้นก็ต้องวิ่งตามหา VC ไปเรื่อย ๆ

“ถ้าเราดูสตาร์ตอัพของเกาหลีใต้ เขาจะมีเฟรมเวิร์กที่ชัดเจน มีแนวคิดและการออกแบบตามโครงร่างที่กำหนดซึ่งสามารถนำไปพัฒนาต่อได้ทันที”

สมเกียรติ ปิดท้ายว่า ธุรกิจซอฟต์แวร์ต้องมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นตัวหลัก และการพัฒนาซอฟต์แวร์ในยุคใหม่จะต้องใส่กระบวนการคิดทางธุรกิจ (Business Thinking) ลงไปด้วยแล้วมองหาบลูโอเชียนที่ใช่ให้เจอ จึงจะสร้างความแข็งแกร่งและแตกต่างในการยืนหนึ่งเหนือคู่แข่งไปตลอดกาล

อศินา พรวศิน – สัมภาษณ์
WASINA- เรียบเรียง