“ชีวิตไม่ได้วัดกันที่ต้นทุน แต่วัดกันที่การออกแบบ — การนำความคิดสร้างสรรค์ (Creativity) มาผสานเข้ากับตรรกะทางธุรกิจ (Logic) เพื่อเปลี่ยนวิกฤติให้กลายเป็นโอกาส”
หากเราย้อนเวลากลับไปในปีพุทธศักราช 2532 ท่ามกลางไอร้อนระอุของแดดเมืองใต้ ณ สำนักงานคลังน้ำมันจังหวัดชุมพร บรรยากาศในห้องทำงานสี่เหลี่ยมเล็ก ๆ แห่งนั้น เงียบเชียบจนได้ยินเสียงลมหายใจ จะมีก็เพียงเสียงหนึ่งที่ดังก้องเป็นจังหวะสม่ำเสมอ…
“ครืด… ครืด… ครืด…”
เสียงหัวเข็มของเครื่องพิมพ์ Dot Matrix รุ่นเก่ากำลังกระแทกหมึกลงบนกระดาษต่อเนื่องที่ไหลออกมาเป็นพับ ๆ ราวกับสายน้ำตก สำหรับพนักงานคนอื่น มันอาจเป็นเพียงมลภาวะทางเสียงที่น่ารำคาญ แต่สำหรับหญิงสาววัยจบใหม่ที่ชื่อ “สุขวสา ภูชัชวนิชกุล” หรือ “คุณหลี” เสมียนทำบัญชีน้องใหม่ประจำคลังน้ำมัน เสียงเครื่องจักรที่กำลังทำงานแทนมือมนุษย์นี้ คือเสียงดนตรีแห่งชัยชนะบทแรกในชีวิตการทำงาน
เบื้องหลังเสียง “ครืด… ครืด…” นั้น คือร่องรอยแห่งการปฏิวัติงานรูทีนที่แสนน่าเบื่อ จากเดิมที่เธอต้องนั่งหลังขดหลังแข็ง จับปากกาเขียนบิลน้ำมันด้วยลายมือให้รถขนส่งวันละหลายร้อยใบ จนนิ้วแทบล็อก เธอเลือกที่จะใช้ความ “ขี้เกียจ” ให้เป็นประโยชน์ ด้วยการเหลือบไปเห็นเครื่องพิมพ์ที่ตั้งอยู่เฉย ๆ แล้วนำมาประยุกต์ใช้ร่วมกับสูตร Excel ง่าย ๆ ที่เธอเขียนขึ้นเอง เพียงแค่กด Enter ครั้งเดียว งานที่เคยสูบเวลาชีวิตไปทั้งวัน ก็เสร็จสิ้นลงตรงหน้าอย่างแม่นยำและรวดเร็ว
นั่นคืองานศิลปะชิ้นแรกของเธอ ไม่ใช่บนเฟรมผ้าใบ แต่บนระบบการทำงานที่เธอออกแบบขึ้นมาเอง และเป็นปฐมบทของเส้นทางชีวิตมนุษย์เงินเดือนใน บริษัท ภาคใต้เชื้อเพลิง (หรือ PTG ในปัจจุบัน) ที่เธอร่วมบุกเบิกมาตั้งแต่ยุคก่อตั้ง สั่งสมประสบการณ์ผ่านวิกฤติครั้งประวัติศาสตร์ จนก้าวขึ้นมายืนตระหง่านอยู่หน้ากระดานแผนธุรกิจขนาดใหญ่ ในฐานะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท กาแฟพันธุ์ไทย จำกัด แม่ทัพหญิงผู้กำลังวาดลวดลายกราฟสีเขียวที่พุ่งทะยานจากตัวเลขขาดทุนสะสม สู่กำไรหลักร้อยล้าน และเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่อย่างการนำบริษัทเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ฯ
The Story Thailand จะพาคุณดำดิ่งลงไปในรายละเอียดของทุกช่วงเวลา เพื่อสำรวจเบื้องลึกของจิตวิญญาณนักบริหารสายอาร์ต ผู้เปลี่ยนทุกวิกฤติที่ผ่านมือให้กลายเป็นโอกาส
การออกแบบใจ… เลือกสิ่งที่ “ถูกต้อง” มากกว่าสิ่งที่ “ถูกใจ“
ย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นในวัยเยาว์ ณ อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา เด็กหญิงสุขวสาเติบโตมาพร้อมกับจินตนาการและภาพฝันที่ชัดเจนว่า “โตขึ้นฉันจะเป็นเด็กเพาะช่าง” หรือไม่ก็เข้าคณะจิตรกรรมที่มหาวิทยาลัยศิลปากร เธอมีความสุขที่สุดเมื่อได้ขลุกอยู่กับสีและกระดาษวาดเขียน โลกของเธอเต็มไปด้วยสุนทรียะและความงาม
แต่เมื่อก้าวเข้าสู่ช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อของการสอบเข้ามหาวิทยาลัย ความเป็นจริงทางเศรษฐกิจกลับสวนทางกับความฝัน ธุรกิจของครอบครัวเริ่มประสบปัญหาขาดทุน ผลประกอบการที่ไม่สู้ดีนักเปรียบเสมือนสัญญาณเตือนภัยล่วงหน้า ทำให้เธอต้องหยุดคิดทบทวนอนาคตอย่างหนัก
บนตาชั่งแห่งการตัดสินใจ ฝั่งหนึ่งคือ “ความชอบ” และ “ความฝัน” ที่เธอหลงใหล อีกฝั่งคือ “ความอยู่รอด” และ “ความมั่นคง” ของครอบครัว ท้ายที่สุด ด้วยสายตาที่มองเห็นอนาคต เธอจึงตัดสินใจเด็ดขาดที่จะ “เลือกสิ่งที่ถูกต้อง มากกว่าสิ่งที่ถูกใจ” ยอมวางพู่กันที่รักลง แล้วหันหน้าเข้าหา “ตัวเลข” โดยเลือกสอบเข้าเรียนสาขาบัญชี ที่มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ (ม.อ.) วิทยาเขตหาดใหญ่
แต่การฝืนใจทำในสิ่งที่ไม่ชอบไม่ใช่เรื่องง่าย ชีวิตในรั้วมหาวิทยาลัยเปรียบเสมือนด่านทดสอบจิตใจอันโหดหิน กิจวัตรของเธอคือ “อ่านหนังสือไป ร้องไห้ไป” เพราะตรรกะบัญชีแบบเดบิต-เครดิต เป็นเรื่องที่ขัดแย้งกับธรรมชาติของคนหัวศิลป์อย่างรุนแรง ทุกครั้งที่เปิดตำรา มันเหมือนการต่อสู้กับความรู้สึกต่อต้านภายในใจ
แต่ในความทุกข์ระทมนั้น เธอรู้จักตัวเองดีว่าเป็นคนประเภท “ชอบเอาชนะ” และชอบความท้าทาย เธอจึงสร้างกุศโลบายทางจิตวิทยาขึ้นมาเพื่อหลอกล่อตัวเอง โดยมองวิชาบัญชีเป็นเหมือน “กบตัวที่น่าเกลียด” (Eat That Frog) ที่เธอต้องกลืนมันลงไปให้ได้
“ในเมื่อเราเลือกทางนี้แล้ว แม้จะเป็นทางที่เราเกลียด แต่เราต้องทำให้ดีที่สุด เราต้องเอาชนะมันให้ได้”
แทนที่จะเรียนแค่ให้ผ่าน เธอตั้งเป้าหมายไว้สูงลิบที่ “เกียรตินิยม” เพื่อพิสูจน์ศักยภาพของตัวเอง เธอจึงกัดฟันเรียนอย่างหนักหน่วงกว่าเพื่อนร่วมรุ่นหลายเท่า พยายามยัดเยียดตรรกะที่ไม่คุ้นเคยเข้าสมองซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนในที่สุด ความพยายามอันบ้าเลือดก็สัมฤทธิ์ผล เธอสามารถคว้า เกียรตินิยมอันดับสอง มาครองได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ ถือเป็นการผ่านด่านแรกแห่งความอดทนและการเอาชนะใจตัวเองได้อย่างงดงาม ก่อนจะก้าวเข้าสู่โลกการทำงานจริงในปี 2532
เสมียนปั๊มน้ำมัน… เมื่อ “ความขี้เกียจ” ก่อเกิดนวัตกรรม
หลังจบการศึกษา เธอเริ่มต้นชีวิตการทำงานก้าวแรกในตำแหน่ง “พนักงานบัญชี” ประจำคลังน้ำมันจังหวัดชุมพร ของบริษัท ภาคใต้เชื้อเพลิง จำกัด สถานที่ทำงานไม่ใช่ตึกระฟ้า แต่เป็นสำนักงานเล็ก ๆ ในจังหวัดที่ห่างไกล แวดล้อมด้วยกลิ่นน้ำมันและเสียงเครื่องยนต์
งานของเธอคืองานรูทีน (Routine) ที่น่าเบื่อหน่ายที่สุดเท่าที่จะจินตนาการได้ หน้าที่หลักคือการนั่งเขียนบิลน้ำมันด้วยลายมือ เพื่อส่งให้รถขนส่งวันละหลายร้อยคัน กองเอกสารสลิปน้ำมันวางตั้งสูงพะเนินเทินทึก ทุกใบต้องเขียนด้วยมือ คัดลอกตัวเลขซ้ำ ๆ จนนิ้วแทบล็อก ความจำเจนี้กัดกินจิตวิญญาณศิลปินของเธอทุกวัน
แต่แทนที่จะยอมจำนนและก้มหน้าทำงานไปวัน ๆ แบบ “เช้าชามเย็นชาม” เธอกลับเลือกที่จะ “ออกแบบวิธีการทำงานใหม่”ด้วยแรงขับดันจากความ “ขี้เกียจ” ที่จะทำเรื่องซ้ำซาก เธอเหลือบไปเห็นเครื่องพิมพ์ Dot Matrix ที่ตั้งอยู่มุมห้อง จึงเกิดไอเดียว่า “ทำไมเราต้องมานั่งเขียนเอง ในเมื่อเครื่องจักรมันทำแทนได้?”
เธอเริ่มรื้อระบบการออกบิลใหม่ ใช้ความรู้ Excel ขั้นพื้นฐานมาเขียนสูตร ผูกข้อมูลลูกค้าและรายการสินค้า แล้วสั่งพิมพ์ผ่านเครื่องพิมพ์หัวเข็ม เสียง “ครืด… ครืด…” ที่ดังสนั่นห้อง กลายเป็นเสียงแห่งการปฏิวัติการทำงาน เพียงแค่เคาะแป้นคีย์บอร์ด งานที่เคยใช้เวลาทั้งวันก็เสร็จสิ้นลงในพริบตา ความผิดพลาดเป็นศูนย์ และเอกสารออกมาสวยงามเป็นระเบียบ
เหตุการณ์เล็ก ๆ ในปั๊มน้ำมันห่างไกลนี้ คือจุดเปลี่ยนสำคัญที่พิสูจน์ให้เห็นว่า เธอไม่ได้ทำงานตาม “หน้าที่” แต่เธอทำงานด้วย “วิธีคิด” และนี่คือเชื้อเพลิงชั้นดีที่กำลังจะส่งให้กราฟชีวิตการทำงานของเธอพุ่งทะยานขึ้นสู่จุดที่สูงและหวาดเสียวที่สุดในบทต่อไป
ฝ่ามรสุมต้มยำกุ้ง… หนี้สิน 3.6 พันล้าน กับภารกิจที่เป็นไปไม่ได้
จากความสำเร็จเล็ก ๆ ที่ชุมพร กราฟชีวิตของคุณสุขวสาพุ่งไต่ระดับความท้าทายถึงขีดสุดเมื่อย้ายเข้ามาสู่สำนักงานใหญ่ ในช่วงวิกฤติต้มยำกุ้ง ปี 2540
ภาพที่เธอยังจดจำได้แม่นยำคือ บริษัท ภาคใต้เชื้อเพลิง ในขณะนั้นต้องแบกรับภาระ หนี้สินมหาศาลถึง 3.6 พันล้านบาทสถานการณ์เข้าขั้นวิกฤตจนเกือบล้มละลาย สภาพคล่องทางการเงิน (Cash Flow) ฝืดเคืองจนแทบขยับตัวไม่ได้ ภาพที่เจ็บปวดที่สุดคือ รถขนส่งน้ำมันต้องจอดตายสนิทอยู่ที่หน้าโรงกลั่น ไม่ใช่เพราะรถเสีย แต่เพราะ “ไม่มีเงินสด” ไปจ่ายค่าน้ำมัน โรงกลั่นจึงไม่ยอมปล่อยสินค้าให้
ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายบัญชีและการเงิน โจทย์ที่เธอได้รับจากซีอีโอ คุณพิทักษ์ รัชกิจประการ ไม่ใช่แค่การลงบัญชี แต่คือคำสั่งเด็ดขาดว่า “ต้องหาเงินมาให้ได้” เพื่อต่อลมหายใจให้ธุรกิจ
แต่ในยุคนั้น ธนาคารส่วนใหญ่ปิดประตูใส่หน้าทันทีที่เห็นชื่อบริษัทน้ำมัน เพราะมองว่าเป็น “Sunset Industry” หรือธุรกิจตะวันตกดินที่มีความเสี่ยงสูง บรรยากาศในห้องทำงานเต็มไปด้วยความกดดัน ทุกคนมองหน้ากันด้วยความสิ้นหวัง แต่คุณสุขวสาไม่ยอมแพ้ เธอเริ่มค้นหาแสงสว่างเพียงหนึ่งเดียว นั่นคือ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) ซึ่งเป็นธนาคารแห่งเดียวที่ยังพอจะรับฟังข้อเสนอ
เธอไม่ได้เดินเข้าไปตัวเปล่า แต่เธอพก “แผนธุรกิจ” และ “ศิลปะการเจรจา” เข้าไปเป็นอาวุธ เธอใช้จิตวิทยาในการนำเสนอแผนงานที่รัดกุม แสดงให้เห็นถึงศักยภาพการชำระหนี้ และอนาคตของธุรกิจ จนสามารถโน้มน้าวให้ธนาคารอนุมัติวงเงินกู้ดอกเบี้ยต่ำได้สำเร็จ เงินก้อนนั้นเปรียบเสมือนออกซิเจนถังสุดท้ายที่ช่วยให้บริษัทรอดพ้นจากภาวะล้มละลาย และสามารถประคับประคองกิจการจนกระทั่งนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยได้สำเร็จในปี 2556 เปลี่ยนสถานะจากลูกหนี้ชั้นเลว สู่บริษัทมหาชนที่แข็งแกร่ง
นักสะสมอาวุธ… จากห้องบัญชีสู่สมรภูมิจัดซื้อและวิศวกรรม
หลังผ่านพ้นวิกฤติต้มยำกุ้งและนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ ได้สำเร็จในปี 2556 หลายคนอาจมองว่านี่คือเส้นชัยสูงสุดของคนทำงานสายการเงิน แต่สำหรับคุณสุขวสา มันกลับเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของความกระหายใคร่รู้บทใหม่ ในขณะที่นั่งดูตัวเลขในงบการเงิน เธอมักจะเกิดคำถามที่ทิ่มแทงใจอยู่เสมอว่า “เราหาเงินมาแทบตาย แต่ทำไมกำไรถึงเหลือแค่นี้?” จนตระหนักได้ทันทีว่า หัวใจของกำไรไม่ได้อยู่ที่การ “หาเงินเก่ง” (Finance) เพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่ศิลปะการ “ใช้เงินให้เป็น” (Spending) ด้วย
ด้วยความที่เป็นคนไม่ชอบอยู่นิ่ง เธอจึงเดินเข้าไปเคาะประตูห้องผู้บริหารระดับสูง แล้วยื่นข้อเสนอที่ทำให้ทุกคนประหลาดใจ โดยขอเปลี่ยนจากดูบัญชีไปดูงานจัดซื้อ เพราะเธอเล็งเห็นว่า “ฝ่ายจัดซื้อ” คือประตูด่านหน้าที่มีเม็ดเงินไหลออกมหาศาลถึงปีละ 2,000 – 3,000 ล้านบาท หากอุดรอยรั่วตรงนี้ได้ กำไรของบริษัทจะเพิ่มขึ้นทันตาเห็น
การก้าวเข้าสู่สมรภูมิจัดซื้อครั้งนี้ ไม่ใช่เพียงการไปนั่งเซ็นเอกสารอนุมัติ แต่คือการกระโดดลงไปเล่น “เกมจิตวิทยา” กับคู่ค้าระดับเขี้ยวลากดิน เริ่มจากโจทย์หินด่านแรกคือการงัดข้อกับยักษ์ใหญ่อย่าง Tatsuno แบรนด์ผู้ผลิตตู้จ่ายน้ำมันชื่อดังจากญี่ปุ่น ซึ่งครองความเป็นเจ้าตลาดมายาวนาน ทำให้บริษัทไม่มีอำนาจต่อรอง แต่คุณสุขวสาไม่ยอมเล่นตามเกมนั้น เธอใช้กลยุทธ์ “Benchmarking” นำราคาและสเปกของคู่แข่งมาวางเทียบให้เห็นชัด ๆ แล้วยื่นคำขาดแบบ “All or Nothing” ด้วยน้ำเสียงที่นิ่งแต่เฉียบขาดว่า “ถ้าปีนี้คุณไม่ลดราคา คุณจะไม่ได้ออเดอร์จากเราเลยแม้แต่ตู้เดียวตลอดทั้งปี” ความกล้าที่จะท้าทายนี้ ทำให้ยักษ์ใหญ่ต้องยอมถอย และยอมลดราคาลงมาอย่างมากเพื่อรักษาลูกค้ารายใหญ่ไว้
ในขณะที่ใช้ไม้แข็งกับซัพพลายเออร์ เธอกลับเลือกใช้ “ไม้นวม” กับผู้รับเหมาก่อสร้างปั๊มน้ำมัน โดยเลือกที่จะ เปลี่ยนคู่ค้าให้เป็นพันธมิตร (The Win-Win Deal) เธอลงไปนั่งคุยจนพบ Pain Point ว่าสิ่งที่ผู้รับเหมากลัวที่สุดไม่ใช่เรื่องกำไรน้อย แต่คือเรื่อง “ลูกน้องไม่มีงานทำ” เธอจึงยื่นข้อเสนอให้ลดค่าดำเนินการ (Management Fee) จาก 15% เหลือ 6-8% แลกกับการที่เธอการันตีว่าจะป้อนงานให้ทำต่อเนื่องตลอดทั้งปี ไม่ต้องกลัวตกงาน การแก้สมการนี้ทำให้บริษัทประหยัดงบลงทุนมหาศาล ในขณะที่ผู้รับเหมาก็มีความมั่นคง เป็นชัยชนะที่งดงามทั้งสองฝ่าย
ยังไม่ทันที่ฝุ่นในสมรภูมิจัดซื้อจะจางหาย ปีถัดมาองค์กรก็เผชิญปัญหาคอขวดใน “ฝ่ายวิศวกรรม” งานก่อสร้างล่าช้า งบประมาณบานปลาย กลายเป็นอุปสรรคใหญ่ในการขยายสาขา คุณสุขวสาจึงถูกส่งตัวเข้าไปแก้ปัญหาในแดนสนธยานี้อีกครั้ง ภาพที่เธอเห็นคือวิศวกรต้องนั่งเขียนแบบก่อสร้างใหม่ (Drafting) ทุกครั้งที่ได้ที่ดินแปลงใหม่มา ทำให้เสียเวลาและควบคุมต้นทุนยาก เธอจึงนำแนวคิด “Standardization” มาผสมผสานกับจินตนาการวัยเด็ก เกิดเป็นโมเดล “Lego System” โดยมองปั๊มน้ำมันเป็นเหมือนตัวต่อเลโก้ สร้าง “บล็อกสำเร็จรูป” รอไว้เลย เช่น บล็อกร้านกาแฟ บล็อกห้องน้ำ หรือบล็อกอาคารสำนักงาน พอได้ที่ดินมาก็แค่หยิบ “บล็อก” เหล่านี้ไปวางลงในผัง (Layout) ซึ่งแนวคิดที่ดูเรียบง่ายนี้ช่วยพลิกโฉมการทำงาน ทั้งช่วยลดเวลาออกแบบจากเป็นเดือนเหลือเพียงไม่กี่วัน ช่วยให้การถอดแบบประเมินราคา (BOQ) แม่นยำเป๊ะเพราะใช้แบบมาตรฐานเดิม และยังช่วยลดปัญหาผู้รับเหมาโก่งราคาหรืองบบานปลายหน้างานได้อีกด้วย
การหมุนเวียนงาน (Job Rotation) ไปในหลากหลายแผนก ทั้งบัญชีที่สอนให้ละเอียดรอบคอบ การเงินที่สอนให้มองภาพกว้าง จัดซื้อที่สอนศิลปะการต่อรอง และวิศวกรรมที่สอนการวางระบบ เปรียบเสมือนการส่งเธอไป “เก็บเลเวล” ในดันเจี้ยนต่างๆ เพื่อสะสมอาวุธให้ครบมือ จนในที่สุดเธอก็ได้รับความไว้วางใจสูงสุดให้ดูแล “งบประมาณของทั้งเครือ (Group Budget)” กลายเป็นผู้บริหารระดับสูงเพียงไม่กี่คนที่มองเห็นฟันเฟืองทุกตัวของอาณาจักร PTG หมุนไปพร้อมกัน และความเข้าใจใน “ระบบนิเวศธุรกิจ” (Business Ecosystem) ทั้งหมดนี้เอง คือรากฐานสำคัญที่ทำให้เธอพร้อมจะก้าวขึ้นสู่บทบาทที่ท้าทายที่สุดในชีวิต นั่นคือการเป็นแม่ทัพกู้วิกฤติกาแฟพันธุ์ไทย
พลิกกราฟแดงเป็นเขียว… ปาฏิหาริย์กาแฟพันธุ์ไทย
อาวุธและประสบการณ์ทั้งหมดที่สั่งสมมา ตั้งแต่การเป็นเสมียนปั๊มน้ำมัน นักเจรจาหนี้หมื่นล้าน จนถึงนักวางระบบวิศวกรรม ถูกนำมาวางเดิมพันในบททดสอบล่าสุดและท้าทายที่สุด เมื่อคุณสุขวสา ภูชัชวนิชกุล ต้องเข้ามารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บริษัท กาแฟพันธุ์ไทย จำกัด ในสายตาคนภายนอก นี่อาจดูเป็นตำแหน่งที่สวยหรู แต่สำหรับคนวงในแล้ว ต่างรู้ดีว่านี่คือ “เผือกร้อน” ที่พร้อมจะลวกมือใครก็ตามที่กล้าเข้ามาแตะ เพราะธุรกิจกาแฟพันธุ์ไทยในขณะนั้นเปรียบเสมือนลูกคนเล็กของเครือที่แม้อายุจะปาเข้าไป 9 ขวบแล้ว แต่ก็ยังตั้งไข่ไม่ได้ และที่สำคัญคือมีอาการป่วยเรื้อรังทางการเงิน
ภาพบนกระดานผลประกอบการในห้องประชุมผู้บริหาร เคยฟ้องความจริงที่เจ็บปวดด้วยตัวเลขสีแดงฉานที่กัดกินกำไรสะสมมาอย่างยาวนาน โดยในปี 2562 ขาดทุนถึง 106 ล้านบาท ปี 2563 ขาดทุน 91 ล้านบาท และปี 2564 ขาดทุนอีก 32 ล้านบาท รวมระยะเวลาที่ธุรกิจล้มลุกคลุกคลาน ขาดทุนสะสมต่อเนื่องมานานเกือบ 9 ปี เป็นโจทย์ที่ยากยิ่งกว่าเข็นครกขึ้นภูเขา จนครั้งหนึ่งบอร์ดบริหารเคยตั้งคำถามสำคัญว่า “เราควรจะไปต่อ หรือพอแค่นี้?”
แต่สำหรับคุณสุขวสา ผู้มองเห็นความงามในความยุ่งเหยิง เธอไม่เห็นด้วยที่จะทิ้งพู่กันกลางคัน เธอมองทะลุตัวเลขขาดทุนลงไปจนเห็นสินทรัพย์ที่ซ่อนอยู่ หรือ “Hidden Assets” นั่นคือวัตถุดิบกาแฟไทยที่มีเอกลักษณ์และทีมงานที่มีใจสู้ เธอจึงตัดสินใจรับภารกิจกู้ชีพ โดยประกาศ “ออกแบบโครงสร้างธุรกิจใหม่ (Business Re-design)” ด้วยกลยุทธ์ที่สวนทางกับตำราการตลาดทั่วไป เริ่มจากการปฏิวัติโมเดลสาขาแบบ “ยอมโตช้า แต่โตชัวร์”
ในขณะที่แบรนด์อื่นเร่งขยายสาขาด้วยระบบแฟรนไชส์เพื่อกินค่าธรรมเนียม แต่คุณสุขวสากลับเบรกเกมนั้น เธอสั่งปรับสัดส่วนการขยายสาขาใหม่ โดยเน้นร้านที่บริษัทลงทุนเองให้สูงถึง 80% และปล่อยให้เป็นแฟรนไชส์เพียง 20% เหตุผลไม่ใช่เพราะเงินเหลือเฟือ แต่เพราะต้องการการควบคุมคุณภาพแบบเบ็ดเสร็จ เธอเชื่อว่ากาแฟแก้วละ 60-70 บาท ถ้าลูกค้ากินแล้วไม่อร่อยครั้งเดียว เขาจะไม่กลับมาอีกเลย การคุมร้านเองส่วนใหญ่ทำให้มั่นใจว่ามาตรฐานรสชาติและการบริการจะเป็นไปตามที่ออกแบบไว้เป๊ะ ๆ เหมือนศิลปินที่ไม่ยอมให้ใครมาลงสีแทนในจุดสำคัญ
ในขณะเดียวกัน โจทย์ใหญ่ของพันธุ์ไทยคือทำเลที่มักตั้งอยู่ในปั๊มน้ำมัน ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่คือ “ขาจร” ที่นาน ๆ จะแวะมาที เธอจึงงัดไม้ตายทางจิตวิทยาออกมาเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้าด้วย “พลังของ 599 บาท” ผ่านบัตรสมาชิกรายปี Max Card Plus หรือบัตรแดง กลไกเบื้องหลังคือการเล่นกับความรู้สึก “เสียดาย” และ “ต้นทุนจม” ทันทีที่ลูกค้าควักเงิน 599 บาทจ่ายค่าบัตร สมองจะสั่งการว่าต้องถอนทุนคืน จากคนที่เคยกินแบรนด์ไหนก็ได้ ก็จะเปลี่ยนมามองหาแต่ป้ายพันธุ์ไทยเพื่อใช้สิทธิ์ส่วนลด 50% ให้คุ้มค่าบัตร ผลลัพธ์คือกาแฟพันธุ์ไทยได้สิ่งที่แบรนด์อื่นอิจฉาที่สุด นั่นคือ “ลูกค้าประจำ” ที่แวะเวียนมาทุกวัน สร้างกระแสเงินสดหมุนเวียนมหาศาล
นอกจากนี้ เธอยังพาแบรนด์ออกจากป่าเข้าสู่เมือง หรือ Non-Oil Expansion เพราะรู้ดีว่าถ้าขังตัวเองอยู่ในปั๊มน้ำมัน ก็จะได้ลูกค้าแค่กลุ่มเดิม การพาแบรนด์พันธุ์ไทย “บุกเมือง” เข้าไปยึดพื้นที่ในตึกสำนักงาน ย่านธุรกิจ และห้างสรรพสินค้า ทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มคนทำงานรุ่นใหม่ ลบภาพจำกาแฟสิบล้อ ให้กลายเป็นกาแฟไลฟ์สไตล์ที่ดื่มได้ทุกวัน
ผลลัพธ์จากการ “ออกแบบ” ธุรกิจใหม่ด้วยความละเมียดละไม ปรากฏขึ้นอย่างชัดเจนในกราฟผลประกอบการปี 2565 ซึ่งถือเป็นวินาทีประวัติศาสตร์เมื่อเส้นกราฟสีแดงที่เคยดิ่งลงเหว พลิกหัวพุ่งทะยานขึ้นเป็นเส้นสีน้ำเงินแห่งความสำเร็จ กาแฟพันธุ์ไทยสามารถทำกำไรสุทธิได้ 78 ล้านบาท เป็นตัวเลขสีเขียวครั้งแรกในรอบ 9 ปีนับตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท พิสูจน์ให้เห็นว่าทิศทางที่เธอเลือกนั้นถูกต้อง
และในปี 2566 โมเมนตัมความสำเร็จยังส่งผลต่อเนื่อง ดันรายได้ 9 เดือนแรกทะลุ 1,200 ล้านบาท เติบโตถึง 80% เหนือกว่าภาพรวมตลาดกาแฟที่โตเฉลี่ย 9.5% และคาดการณ์กำไรสิ้นปีพุ่งแตะระดับ 200 กว่าล้านบาท เปลี่ยนจาก “ตัวภาระ” กลายเป็น “เดอะแบก” คนใหม่ของเครือ PTG ได้อย่างเต็มภาคภูมิ นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่คือผลงานศิลปะชิ้นเอกที่ถูกบรรจงสร้างสรรค์ขึ้นจากปลายปากกาและความคิดของคุณสุขวสา ผู้เปลี่ยนวิกฤติให้เป็นโอกาส
Canvas ผืนใหญ่… สู่ตลาดหลักทรัพย์และเวทีโลก
วันนี้ หากใครมีโอกาสเดินเข้าไปในห้องทำงานของคุณสุขวสา บนชั้นตึกสูงระฟ้าใจกลางกรุงเทพฯ คุณอาจไม่เห็นพู่กัน จานสี หรือขาตั้งวาดรูปวางระเกะระกะอยู่บนโต๊ะทำงาน แต่หากสังเกตให้ดี คุณจะเห็นร่องรอยของ “จิตวิญญาณศิลปิน” ซ่อนอยู่ในทุกจังหวะการตัดสินใจ จากเสมียนบัญชีตัวเล็ก ๆ ในปั๊มน้ำมันจังหวัดชุมพร สู่นักการเงินผู้ฝ่าวิกฤติต้มยำกุ้ง และแม่ทัพหญิงผู้พลิกฟื้นกาแฟพันธุ์ไทยจากตัวเลขสีแดงสู่สีเขียว แต่สำหรับเธอ ความสำเร็จที่ผ่านมาเป็นเพียงภาพสเก็ตช์คร่าว ๆ เท่านั้น เพราะภาพจริงที่คุณสุขวสากำลังจรดปลายพู่กันวาดลงไปใหม่ คือภาพอนาคตที่ชื่อว่า “ความยั่งยืน” บนผืนผ้าใบระดับโลก
เป้าหมายสำคัญที่เธอขีดเส้นใต้ไว้อย่างชัดเจน คือการนำ บริษัท กาแฟพันธุ์ไทย จำกัด เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ภายในปี 2570 ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่การระดมทุนเพื่อความมั่งคั่ง แต่เป็นการประกาศศักดาว่าแบรนด์กาแฟสัญชาติไทยแบรนด์นี้ มีมาตรฐานการบริหารจัดการที่โปร่งใส ตรวจสอบได้ และแข็งแกร่งพอที่จะยืนหยัดด้วยขาของตัวเองในระยะยาว โดยมีหมุดหมายสำคัญคือการขยายอาณาจักรให้ครบ 5,000 สาขา ภายในปี 2571 เพื่อให้กาแฟพันธุ์ไทยแทรกซึมไปอยู่ในทุกอำเภอ เปรียบเสมือนเพื่อนบ้านที่คุ้นเคยของคนไทยทุกคน
จินตนาการของเธอไม่ได้หยุดอยู่แค่พรมแดนประเทศไทย แต่เริ่มแต้มสีสันใหม่ ๆ ลงบนแผนที่โลกด้วยการส่งแบรนด์ลูกอย่าง “ปันคาเฟ่ (PUN CAFE)” บุกตลาดเพื่อนบ้านอย่าง สปป.ลาว การเลือกใช้ชื่อ “ปันคาเฟ่” แทนที่จะเป็นพันธุ์ไทย นับเป็นความละเอียดอ่อนทางศิลปะการบริหารที่เธอตั้งใจปรับจูนแบรนด์ให้กลมกลืนกับวัฒนธรรมท้องถิ่น (Localization) ไม่ใช่การยัดเยียดความเป็นไทย แต่คือการไปเป็นเพื่อนที่เข้าใจพวกเขา โดยมีแผนจะขยายเพิ่มอีก 5-6 สาขาอย่างระมัดระวัง พร้อม ๆ กับการขยายพอร์ตธุรกิจจากเครื่องดื่ม ไปสู่เบเกอรี่และอาหาร เพื่อให้พันธุ์ไทยเป็นมากกว่าร้านกาแฟ แต่เป็น “ห้องนั่งเล่น” ของทุกคน
ในฐานะศิลปินที่ดีที่ต้องใส่ใจตั้งแต่วัตถุดิบ คุณสุขวสาจึงหันกลับมาดูแล “ต้นน้ำ” อย่างจริงจัง โดยจับมือกับบริษัทแม่ (PTG) และพันธมิตร ลุยโครงการส่งเสริมการปลูกกาแฟในภาคเหนือ ตั้งเป้าขยายพื้นที่ปลูกให้ได้ถึง 7,000 ไร่ ในปีหน้า ซึ่งไม่ใช่แค่เรื่องธุรกิจ แต่มันคือ “Win-Win-Win Strategy” ที่เธอภูมิใจ เพราะบริษัทจะมีเมล็ดกาแฟคุณภาพป้อนโรงคั่วอย่างสม่ำเสมอ เกษตรกรมีรายได้ที่มั่นคง เลิกทำไร่เลื่อนลอย และสิ่งแวดล้อมได้รับการฟื้นฟูจากการปลูกป่ากาแฟ เป็นศิลปะการบริหารที่คืนกำไรกลับสู่ธรรมชาติอย่างยั่งยืน
เพื่อให้เรือลำใหญ่ขับเคลื่อนไปข้างหน้าได้อย่างรวดเร็วในยุคดิจิทัล เธอได้ประกาศ “วาระแห่งชาติขององค์กร” ด้วยการนำเทคโนโลยี AI Transformation เข้ามาเป็นหัวใจสำคัญ โดยบังคับใช้ระบบ KPI รูปแบบใหม่ที่วัดผลจากการนำ AI มาลดเวลางาน Routine เพื่อบีบให้พนักงาน “ทิ้งงานจำเจ” แล้วเอาเวลาไป “สร้างสรรค์สิ่งใหม่” รวมถึงการเฟ้นหาคนรุ่นใหม่ที่มี DNA นักสู้—คนที่สู้งานหนัก ทุ่มเท และพร้อมจะกัดไม่ปล่อยเหมือนที่เธอเคยทำ—มาร่วมทีมเพื่อรับมือกับเป้าหมายที่ท้าทาย
ในวัยที่ประสบการณ์สุกงอมเต็มที่ คุณสุขวสามองย้อนกลับไปที่ชีวิตการทำงานอันยาวนาน โดยเปรียบเปรยองค์กรที่ฟูมฟักเธอมาว่าเป็นเสมือน “วัดเส้าหลิน” สถานที่ฝึกฝนวิทยายุทธที่สอนให้เธอรู้ว่า ที่ทำงานคือห้องเรียนขนาดใหญ่ที่เราต้องตักตวงความรู้ให้ได้มากที่สุด และต้องทำตัวเป็น “น้ำไม่เต็มแก้ว” ที่พร้อมเรียนรู้สิ่งใหม่เสมอ
บทเรียนจากชีวิตของ “สุขวสา ภูชัชวนิชกุล” คือเครื่องยืนยันชั้นดีว่า ต้นทุนชีวิตอาจไม่เท่ากัน แต่เราสามารถออกแบบปลายทางได้ ดังประโยคทองของ บิล เกตส์ ที่เธอใช้เตือนใจเสมอมาว่า “If you are born poor, it’s not your mistake. But if you die poor, it’s your mistake.” ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นจากจุดที่เล็กที่สุดแค่ไหน… จะเป็นเด็กศิลป์ที่เกลียดเลข หรือเสมียนที่นั่งเขียนบิลน้ำมันด้วยมือ… ขอให้รู้ไว้ว่า “พู่กันยังอยู่ในมือคุณเสมอ” จงใช้มันวาดเส้นทางชีวิต ออกแบบความสำเร็จ และระบายสีสันแห่งความฝันให้งดงามในแบบฉบับของคุณเอง
บทสัมภาษณ์อื่น ๆ ที่น่าสนใจ
Unilever เปิดคัมภีร์ ‘Precision at Scale’: ใช้ AI เจาะใจลูกค้าในสเกลระดับมหภาค
‘นฤชล ดำรงปิยวุฒิ์’ นำพา ‘กันกุล’ สู่หนใดในวันที่ธุรกิจพลังงานไม่เหมือนเดิม
ZUPPORTS สตาร์ตอัพจากรั้ว SCG กับภารกิจพลิกโลกโลจิสติกส์
