หลังจากพลัดตกเวทีคอนเสิร์ต จนต้องนอนโรงพยาบาลและพักฟื้นเป็นเวลานาน ตัน ภาสกรนที เริ่มคิดว่า หากวันหนึ่งตัวเองไม่รอด ยังมีอะไรที่ค้างอยู่บ้างในชีวิต
ความคิดนั้นทำให้เขาตัดสินใจซื้อทองคำให้แม่บ้านที่ดูแลเขา และโอนเงินให้ลูกน้องคนสนิทคนละ 1 ล้านบาท เพื่อเป็นการตอบแทนคนที่ดูแลเขามาตลอด ไม่ใช่เพราะเป็นแผนธุรกิจหรือภาพลักษณ์ แต่เพราะเหตุการณ์เฉียดตายทำให้เห็นชัดว่า บางเรื่องไม่ควรรอ
“วันนี้เรายังมีชีวิตอยู่ เราจะต้องดึงให้เต็มที่”
บนเวที AIS Presents WTF Festival: Into the World of Outliers คุณตันได้เล่าทั้งความพลาด วิกฤต และบทเรียนชีวิต ตั้งแต่การลงทุนต่างประเทศที่ไม่เป็นไปตามคาด วิธีคิดเรื่องการเอาตัวรอดในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี ไปจนถึงบทเรียนจากภาพยนตร์ The Godfather ที่นำมาใช้กับการเจรจาธุรกิจจริง
แก่นของเรื่องทั้งหมดไม่ได้อยู่ที่การสร้างธุรกิจให้ใหญ่ที่สุด แต่อยู่ที่การยอมรับความจริงให้เร็วพอ ทั้งความจริงของตลาด ความจริงของวิกฤต ความจริงของคน และความจริงของชีวิต
ชีวิตไม่มีอะไรแน่นอนสิ่งที่อยากทำต้องรีบทำ
หนึ่งในช่วงที่กระทบความรู้สึกที่สุดบนเวที คือช่วงที่เขาเล่าถึงอุบัติเหตุพลัดตกจากเวทีคอนเสิร์ต จนได้รับบาดเจ็บหนัก ต้องนอนโรงพยาบาลและพักฟื้นเป็นเวลานาน เหตุการณ์ครั้งนั้นทำให้เริ่มคิดถึงความไม่แน่นอนของชีวิต โดยเฉพาะช่วงที่ต้องเข้ารับการตรวจเพิ่มเติมและมีโอกาสต้องผ่าตัด เขานึกถึงเพื่อนที่เสียชีวิตหลังเข้าห้องผ่าตัด และเริ่มรู้สึกว่า หากวันหนึ่งตัวเองไม่รอด อาจมีหลายเรื่องที่ยังไม่ได้ทำ
เขาจึงตัดสินใจซื้อทองคำให้แม่บ้านที่ดูแลเขาในช่วงพักฟื้น และโอนเงินให้ลูกน้องคนสนิทคนละ 1 ล้านบาท เพื่อเป็นการตอบแทนคนที่ดูแลเขามาตลอด บทเรียนจากเหตุการณ์นี้คือ หากรู้ว่าควรตอบแทนใคร หรืออยากทำอะไร ไม่ควรรอจนถึงวันที่ไม่มีโอกาสทำอีกแล้ว
ลงทุนต่างประเทศอย่ามองแค่ขนาดตลาด
คุณตันเล่าย้อนถึงการลงทุนในอินโดนีเซีย ซึ่งเป็นหนึ่งในบทเรียนสำคัญของชีวิตธุรกิจ เขามองเห็นโอกาสจากจำนวนประชากรมหาศาล รวมถึงกำลังซื้อของตลาดขนาดใหญ่ แต่เมื่อเข้าไปจริงกลับพบว่า สิ่งที่เห็นจากภายนอกกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริงไม่เหมือนกัน
“สิ่งที่ผมเห็นกับสิ่งที่ผมไปเจอจริง ๆ มันไม่เหมือนกัน”
ปัญหาแรกคือสินค้าไม่ตรงกับรสนิยมผู้บริโภคท้องถิ่น เพราะคนอินโดนีเซียคุ้นเคยกับรสชาติที่แตกต่างจากตลาดไทย อีกปัญหาคือการอ่านโครงสร้างตลาดผิด เขาอธิบายว่า แม้ Modern Trade จะมีสัดส่วนยอดขายประมาณ 20% ของตลาด แต่เมื่อมองในเชิงจำนวนร้านค้า สินค้ากลับเข้าถึงผู้บริโภคได้เพียงบางส่วนเท่านั้น ขณะที่ร้านค้าดั้งเดิมซึ่งมีจำนวนมากกว่า กลับเป็นพื้นที่ที่สินค้าเข้าไม่ถึง
บทเรียนสำคัญจากเรื่องนี้คือ การขยายธุรกิจต่างประเทศไม่ใช่แค่เรื่องของตัวเลขประชากรหรือขนาดตลาด แต่ต้องเข้าใจทั้งพฤติกรรมผู้บริโภค ช่องทางกระจายสินค้า และวิธีใช้ชีวิตของคนในพื้นที่จริง ๆ
เขายังเล่าต่อว่า หลายครั้งนักธุรกิจไทยที่ไปลงทุนต่างประเทศในอดีต มักใช้ชีวิตอยู่แต่ในโรงแรมหรู มีรถส่วนตัว และใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ในวงสังคมเดิม จนมองไม่เห็นความจริงของตลาด
วิจัยตลาดที่ดีที่สุดคือการลงไปเห็นชีวิตจริง
เขาไม่เชื่อการทำวิจัยตลาดแบบเรียกคนมาชิมสินค้าแล้วถามว่าอร่อยหรือไม่ เพราะคำตอบจำนวนมากมักเกิดจากความเกรงใจ จุดเริ่มต้นของชาเขียวบรรจุขวดจึงไม่ได้มาจากรายงานในห้องประชุม แต่เกิดจากการสังเกตพฤติกรรมลูกค้าจริง
“อย่าไปให้เพื่อนชิมแล้วเขาบอกอร่อย อันนี้ถือว่าข้อมูลไม่ถูกต้อง”
เขาเห็นว่าคนในร้านบุฟเฟต์ดื่มชาเขียวมากกว่าน้ำอัดลม และมีคนจำนวนมากขอซื้อกลับบ้าน วันหนึ่งเขาเห็นผู้หญิงคนหนึ่งถือชาเขียวอยู่ จึงเดินเข้าไปคุย และพบว่าเธอมาจากเชียงใหม่ ทุกครั้งที่มากรุงเทพฯ จะต้องซื้อชาเขียวกลับไป เพราะที่เชียงใหม่ยังไม่มีขาย เหตุการณ์เล็ก ๆ นี้กลายเป็นจุดที่ทำให้เขาตัดสินใจพัฒนาชาเขียวบรรจุขวดในเวลาต่อมา
ในมุมของนักธุรกิจรายนี้ การเห็นพฤติกรรมจริงของผู้บริโภคสำคัญกว่าการนั่งอ่านรายงานอยู่ในห้องประชุม หากอยากเข้าใจตลาดจริง ผู้บริหารต้องลงพื้นที่เอง ต้องขึ้นรถเมล์ นั่งแท็กซี่ เดินตลาด และเห็นว่าคนใช้ชีวิตกันอย่างไร เพราะหลายครั้งโอกาสทางธุรกิจซ่อนอยู่ในรายละเอียดเล็ก ๆ ที่ไม่มีอยู่ในรายงานวิจัย
“ถ้าเราอยู่โรงแรมห้าดาวแล้วมีคนขับรถให้เรา เราจะเห็นอะไรนอกจาก Lobby”
The Godfather กับบทเรียนการเจรจาธุรกิจ
อีกหนึ่งเรื่องที่ถูกพูดถึงบนเวที คือบทเรียนจากภาพยนตร์ The Godfather ซึ่งเขาใช้เป็นหนึ่งในเครื่องมือเรียนรู้เรื่องคน การเจรจา และจิตวิทยาทางธุรกิจ
สิ่งที่เขาจำได้มากที่สุดคือ การไม่เปิดจุดอ่อนให้อีกฝ่ายอ่านเกมออก เพราะเมื่ออีกฝ่ายรู้ว่าเรากำลังเดือดร้อน หรือกำลังคิดอะไรอยู่ เราจะกลายเป็นฝ่ายเสียเปรียบทันที การเจรจาจึงไม่ใช่แค่เรื่องของข้อเสนอ แต่เป็นเรื่องของการคุมอารมณ์ คุมข้อมูล และรู้ว่าอะไรควรพูดหรือไม่ควรพูดในจังหวะนั้น
“เวลาเจรจาธุรกิจ ห้ามแสดงอารมณ์หรือพูดถึงปัญหาและความกดดันของเราให้อีกฝ่ายรู้เด็ดขาด”
เขายกตัวอย่างตัวละครที่ใช้อารมณ์จนถูกฝ่ายตรงข้ามหลอกให้เดินเข้าสู่กับดัก รวมถึงบทเรียนว่าคนที่เงียบและไม่แสดงออกอาจเป็นคนที่อันตรายที่สุดในเกมอำนาจ เพราะอีกฝ่ายมักอ่านไม่ออกว่ากำลังคิดอะไรอยู่ ทั้งหมดนี้ถูกเชื่อมกับโลกธุรกิจจริง โดยเฉพาะการไม่แสดงความกดดัน ความสิ้นหวัง หรือปัญหาของตัวเองให้อีกฝ่ายเห็น
นอกจากนี้ เขายังพูดถึงแนวคิดเรื่องข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้ ซึ่งในมุมของเขา คือการเข้าใจสถานการณ์ให้ขาด และรู้ว่าบางครั้งการตัดสินใจยอมรับข้อเสนอที่เหมาะสม อาจดีกว่าการยื้อจนเสียโอกาสทั้งหมดไป
วิกฤติเศรษฐกิจ คือโอกาสของคนมีเงินสด
เมื่อพูดถึงเศรษฐกิจ เขามองว่าช่วงที่ตลาดไม่ดี คือจังหวะที่สินทรัพย์จำนวนมากถูกขายออกมาในราคาที่ต่ำกว่าปกติ ในช่วงที่ผ่านมา เขาลงทุนซื้อโรงแรมและที่ดินเพิ่ม เพราะมองเห็นโอกาสจากตลาดที่กำลังชะลอตัว แต่วิธีคิดแบบนี้ใช้ได้เฉพาะกับคนที่มีสภาพคล่องและมีรายได้รองรับมากพอเท่านั้น
สำหรับคนที่กำลังมีปัญหาหนี้สิน เขามองต่างออกไปโดยสิ้นเชิง คำแนะนำของเขาคือ หากจำเป็นต้องขายบ้าน ขายรถ ขายทอง หรือขายธุรกิจเพื่อเอาตัวรอด ก็ต้องยอมขาย แนวคิดนี้มาจากบทเรียนในวงแชร์นักธุรกิจรุ่นใหญ่ที่เขาเคยฟังในอดีต คนที่รอดจากวิกฤตปี 2540 ไม่ใช่คนที่รักษาหน้าตาหรือยึดติดกับทรัพย์สิน แต่คือคนที่ยอมขายทุกอย่างเพื่อรักษาแกนหลักของชีวิตและธุรกิจไว้ก่อน
“ถ้าคุณไม่มีตัง คุณเป็นหนี้ คุณเดือดร้อน เชิญขาย ขายทอง ขายบ้าน ขายบริษัท”
เมื่อเจอวิกฤติด้วยตัวเอง เขาก็ใช้วิธีเดียวกัน จนสามารถกลับมาตั้งหลักได้อีกครั้ง
บริการที่ดีต้องแก้ปัญหาให้ลูกค้าจริง
อีกหนึ่งเรื่องที่สะท้อนวิธีคิดของเขา คือโมเดลโรงแรมที่ให้ลูกค้าเช็กอินเวลาใด ก็เช็กเอาต์เวลาเดียวกันในวันถัดไป วิธีคิดนี้เริ่มจากการมองความไม่สะดวกของลูกค้าที่เดินทางถึงโรงแรมตอนกลางคืน แต่ตามระบบทั่วไปกลับต้องเช็กเอาต์ตอนเที่ยงวัน ทำให้ใช้เวลาเข้าพักได้ไม่เต็มที่
แม้โมเดลนี้จะสร้างความยุ่งยากในการบริหารห้องพัก ต้องสำรองห้องว่างเพิ่ม และบางครั้งต้องอัปเกรดห้องให้ลูกค้า แต่หากต้องการสร้างประสบการณ์ที่ดีจริง ธุรกิจก็ต้องยอมรับต้นทุนและความยุ่งยากเหล่านี้ให้ได้
“ถ้าไม่มีห้อง คุณก็ต้องจัดให้”
คนที่รอด ไม่ใช่คนที่ไม่เคยพลาด
สิ่งที่น่าสนใจที่สุดจากการพูดของคุณตันบนเวทีครั้งนี้ คือเขาไม่ได้พยายามเล่าเรื่องตัวเองในฐานะคนที่เก่งที่สุดหรือสำเร็จที่สุด แต่เล่าจากมุมของคนที่เคยพลาดจริง เคยลงทุนผิดจริง เคยเกือบล้ม และเคยเห็นวันที่ชีวิตอาจไม่มีวันพรุ่งนี้
บทเรียนทั้งหมดจึงไม่ได้เป็นสูตรสำเร็จทางธุรกิจ แต่คือวิธีคิดของคนที่เรียนรู้จากความจริงเร็วพอ และกล้าตัดสินใจในวันที่ต้องตัดสินใจจริง ๆ เพราะบางครั้งการอยู่รอดไม่ได้เริ่มจากการหาทางชนะ แต่เริ่มจากการยอมรับว่าต้องขายบางอย่าง เสียบางอย่าง หรือเปลี่ยนบางอย่าง เพื่อรักษาสิ่งที่สำคัญกว่าไว้ให้ได้ก่อน
ในท้ายที่สุด ธุรกิจอาจสร้างใหม่ได้ โอกาสอาจหาใหม่ได้ แต่ถ้าไม่รอด ก็ไม่มีโอกาสเริ่มใหม่อีกครั้ง และนี่อาจเป็นบทเรียนที่คมที่สุดจากคุณตัน ภาสกรนที บนเวทีครั้งนี้
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
RISE ชี้องค์กรทำ AI ไม่สำเร็จ เพราะคนยังเดินคนละทาง
xTool วางไทยเป็นฐานอาเซียน ส่งเลเซอร์ AI หนุน SME ลุยตลาดคัสตอม
