ผู้รังสรรค์แพลตฟอร์มบริหารจัดการอินฟูลเอนเซอร์เพื่อการตลาดที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย
สุวิตา จรัญวงศ์ คนในวงการเรียกเธอว่า “ปู” สาวลูกครึ่งไทย-เยอรมัน ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของบริษัท บริษัท เทลสกอร์ จำกัด (Tellscore) บริษัทพัฒนาเทคโนโลยีและแพลตฟอร์มบริหารจัดการอินฟลูเอนเซอร์รายแรกของไทย ผู้ที่ใช้ความแตกต่างให้เป็นแต้มต่อ ผู้ที่มีความถนัดทั้งวิทยาศาสตร์และศิลปะ ผู้ที่ไม่เคยหยุดเรียนรู้ ตรวจสอบ และพัฒนาตัวเองตลอดเส้นทางจนถึงทุกวันนี้
สุวิตา มีพื้นฐานการเขียนโปรแกรมตั้งแต่สมัยเรียนมหาวิยาลัยในคณะวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์ที่มหิดล เธอมีความสามารถในการโค้ดแต่ใจไม่รักเท่างานออกแบบ เธอจึงนำสองสิ่งมาหลอมรวมกันสร้างเป็นความเด่นในสาขาคอมพิวเตอร์ออกแบบกราฟิก
“ตอนเขียนโค้ดระบบลงทะเบียนให้มหาวิทยาลัย เราไม่ได้ตื่นเต้นเพราะเรามองไม่เห็นสิ่งที่เราทำ จึงหันไปใช้คอพพิวเตอร์เพื่อการออกแบบทำ visual design แล้วรู้สึกชอบว่าเราสามารถนำวิทยาศาสตร์มาสร้างสรรค์งานศิลปะได้”
จากจุดนั้นทำให้เธอตัดสินใจบินไปเรียนปริญญาตรีอีกใบด้านการออกแบบที่นิวยอร์กด้วยความมุ่งมั่นว่าจะเอาดีด้านศิลปะและการออกแบบอย่างที่ใจรัก แต่เธอมีความรู้สึกว่าตัวเองไม่ได้เก่งงานศิลปะและการออกแบบจนโดดเด่นเป็นประจักษ์ เธอจึงตัดสินใจนำความถนัดมาสวมใส่สิ่งที่เธอรัก จนกลายเป็นทักษะที่ทำให้เธอแตกต่างและกลายเป็นโดดเด่น นั่นคือ งานด้านการออกแบบด้วยการใช้คอมพิวเตอร์รังสรรค์
“เราไม่ได้เก่งศิลปะอย่างที่เราชอบ และเสียดายทักษะการโค้ดดิ้ง เลยนำมาผสมกัน เราไม่เก่งนะ แต่เราแตกต่าง เลยไปเรียนด้านการออกแบบด้วยคอมพิวเตอร์ต่ออีก 2 ปี”
- CarTrust มุ่งปลดล็อกตลาดรถมือสองไทย ซื้อขายจัดหาไฟแนนซ์ได้อย่างมั่นใจ
- AnyMind มอง MarTech คือ หัวใจของการตลาดยุคดิจิทัลครบวงจร
และได้ทำงานกับบริษัทด้านเว็บดีไซน์ที่นั่น ได้ใช้ทั้งสองทักษะทั้งศิลปะและคอมพิวเตอร์ ตอนแรกได้ทำงานในแผนกกราฟิก จนฉายแววทักษะด้าน UX ซึ่งเป็นส่วนผสมของทักษะด้านศิลปะและการออกแบบ และความเข้าใจตรรกะด้านคอมพิวเตอร์ เพราะเคยออกแบบและเข้าใจเรื่องการออกแบบเพื่อการใช้งาน ทำให้ได้รับหน้าที่สำคัญ คือ ตัวเชื่อมการสื่อสารระหว่างฝ่ายการตลาดและผ่ายโปรแกรมมิ่ง ได้ทำหน้าที่ UX associate (ทำงานระหว่างโปรแกรมเมอร์กับดีไซน์เนอร์) เลยได้ทำงานในตำแหน่ง UX specialist อยู่ 1 ปี ซึ่งสนุกมากและได้รายได้ดีเทียบเท่ากับคนที่นั่น
ด้วยวัย 24 ปีได้ทำงานที่นิวยอร์ก รับเงินเท่ากับคนนิวยอร์ค และได้ทำงานที่ชอบ เป็นชีวิตที่สนุกมาก แต่ก็ทำอยู่ปีเดียวต้องกลับเมืองไทย เพราะที่บ้านอยากให้กลับมาช่วยงานที่บ้าน หลังจากมาอยู่นิวยอร์กนาน 5 ปี
ด้วยการเลี้ยงดูและถูกฝึกมาให้ไม่กลัวสิ่งใด แต่ให้กล้าเดินหน้าเจอความท้าทายและลงมือทำ ได้หล่อหลอมให้สุวิตาในวัยเพียง 20 ปี กล้าที่จะเดินทางไปเรียนต่อและอยู่คนเดียวในต่างแดนเป็นเวลา 5 ปี และได้หล่อหลอมจิตวิญญาณของการเป็นนักสู้ในตัวมาจนถึงปัจจุบัน
กลับมาเมืองไทยสุวิตา เริ่มทำงานในหน้าที่ UX specialist อีกครั้งในตำแหน่ง Art Director ที่บริษัทการออกแบบเว็บ (web design) ชื่อ Cyber Image ซึ่งตอนนั้นหาบริษัทลักษณะนี้ไม่ได้มากนัก ทำอยู่ 1ปี ตัดสินใจลาออกมาเปิดบริษัทเอง เพราะร้อนวิชา อยากจะปล่อยของของตัวเองและอยากทำธุรกิจของตัวเอง
“เห็นตัวเองมาตั้งแต่เด็กแล้วว่ามีความเป็น entrepreneur เพราะที่บ้านทำธุรกิจ และตอนนั้นปี 2001 ตลาดมีความต้องการด้าน web design อย่างมากและไม่มีใครทำด้าน UX เลย จึงตัดสินใจเปิดบริษัทเอง โดยมีพี่ฮาวเพื่อนร่วมงานที่เก่ามาเป็น co-founder”
เปิดบริษัทในวัย 26
บริษัทชื่อ Redlab ให้บริการด้านการออกแบบเว็บ และพบว่าปัญหาของการให้บริการด้านการออกแบบเว็บคือ ขาดมาตรวัดที่จับต้องได้ระหว่างผู้ให้บริการกับลูกค้า เพราะการออกแบบเว็บในยุคนั้นคนรู้จักกันแค่ความสวยงามของเว็บซึ่งวัดผลยาก สุวิตาจึงนำวิทยาศาสตร์มาเป็นมาตรวัดงานศิลปะอย่างการออกแบบเว็บเพื่อสร้างมาตรวัดคุณภาพการสร้างเว็บไซต์ที่ใช้งานที่ง่ายมีประสิทธิภาพทั้งการใช้งานและความสวยงาม ด้วยการทำฟีเจอร์ UX เข้าไปให้ทุกงานออกแบบเว็บของลูกค้า
“เราทำ UX เข้าไปในเว็บทุกชิ้นฟรี เพื่อให้ลูกค้าเกิดการเรียนรู้และทดลองใช้งาน จุดนี้เราไม่ใช้วิธีพูดแล้วแต่ลงมือทำ ปรากฏว่าผู้ใช้งานและเจ้าของธุรกิจชอบในเว็บไซต์ ที่เราออกแบบ แต่ไม่รู้ว่าคือ UX ลูกค้าชอบงานที่เราออกแบบให้เพราะเว็บสวยและการใช้งานตอบโจทย์”
การใส่ UX เข้าไปในทุกชิ้นงานการออกแบบเว็บค่อย ๆ สะสมความพอใจและฐานลูกค้ามาเรื่อย ๆ ทำให้บริษัทเติบโตจนเจอจุดตัดแรกปี 2008 เศรษฐกิจไม่ดี จากเกิดวิกฤติแฮมเบอร์เกอร์ เศรษฐกิจทั่วโลกปั่นป่วน ชะลอตัว โดยเฉพาะบริษัทข้ามชาติในประเทศไทยซึ่งเป็นลูกค้าหลักของบริษัท แต่วิกฤติกลับสร้างโอกาส เพราะเว็บไซต์ คือ การลดต้นทุน แต่ได้ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
“วันนั้นทำให้ได้เรียนรู้ว่าธุรกิจดิจิทัลเติบโตในยุคเศรษฐกิจตกต่ำชะลอตัว”
นอกจากลูกค้าบริษัทข้ามชาติแล้ววิกฤติครั้งนั้นทำให้สุวิตาได้ลูกค้าธุรกิจไทยจำนวนมาก โดยเฉพาะธนาคารที่ให้ออกแบบ UX สำหรับโมบายแอปพลิเคชันให้กับหลายธนาคาร ซึ่งตอนนั้นได้ขยายขอบเขตบริการจากเว็บไซต์สู่มือถือ
การเติบโตท่ามกลางวิกฤติไม่ได้ทำให้สุวิตาดีใจแต่ทำให้สุวิตาตระหนักว่าตัวเองทำธุรกิจแบบไร้แผนงานแต่ปล่อยให้เป็นไปตามสภาพแวดล้อม ซึ่งเผอิญ Redlab อยู่ถูกที่ถูกเวลาถูกอุตสาหกรรม ทำให้ได้รับอานิสงส์เชิงบวกจากวิกฤติเศรษฐกิจ เธอจึงเริ่มต้นวางแผนธุรกิจระยะยาวกลางสั้นด้วยฉากทัศน์ของปัจจัยบวกลบทางเศรษฐกิจที่แตกต่างกัน เพื่อเป็นแผนที่นำทางการเติบโตของบริษัท
ความท้าทายที่กังวลในตอนนั้น คือ การไม่มี barrier to entry จากการเริ่มเข้ามาของผู้เล่นต่างชาติ ทำให้สุวิตาต้องขยายพอร์ตบริการสู่การทำคอนเทนต์ จากทำแพลตฟอร์มเว็บและโมบายสู่การทำการตลาด ทำคอนเทนต์ และดูแลเพจ
เรียกได้ว่าทำการตลาดดิจิทัลแบบครบวงจรตั้งแต่ออกแบบเว็บจนถึงการทำการตลาด ปี 2009 พอร์ตมีทั้งการออกแบบพัฒนาเว็บและการทำการตลาดดิจิทัล หลังจากนั้น 3 ปี รายได้บริษัทก้าวกระโดดจาก 20 ล้านบาทเป็น 45 ล้านบาท ซึ่ง 25 ล้านบาทเป็นรายได้จากการตลาดดิจิทัล
“การออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์เหมือนการสร้างบ้านที่ต้องทำทีละโปรเจคต์ แต่การให้บริการการตลาดดิจิทัลเราสามารถให้บริการลูกค้าในคราวเดียวกันได้จำนวนมาก ทำให้รายได้เราเติบโตก้าวกระโดด”
การออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์กับการตลาดดิจิทัล สุวิตามองว่าเป็นศาสตร์พี่น้องที่เอื้อกันหากออกแบบเว็บมาดีตั้งแต่ต้นจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการทำการตลาดดิจิทัลได้มากขึ้น ซึ่ง Redlab มีทั้งสองสิ่งนี้ทำให้สามารถขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
กำเนิด Tellscore
จากการเติบโตก้าวกระโดด สุวิตา พบว่า การเติบโตของคอนเทนต์มีแนวโน้มเติบโตต่อเนื่องและมีบทบาทสำคัญอย่างมากสำหรับการทำการตลาดบนโลกออนไลน์ ทำให้เธอเริ่มทำโครงการทดลองซึ่งในท้ายที่สุดกลายมาเป็น Tellscore ในปัจจุบัน
ตอนนั้นเธอสร้างแพลตฟอร์มระบบที่สำรวจความนิยมของบล็อกเกอร์ ว่าแต่ละคนมี engagement เป็นอย่างไร เก็บข้อมูลเพื่อสร้าง engagement rate ของบล็อกเกอร์ ที่ใช้เครื่องมือวัดผลที่ชัดเจน แทนการใช้ความรู้สึกว่าบล็อกเกอร์คนนี้ดังแต่จับต้องผลไม่ได้
การนำมาตรมาวัดประสิทธิภาพการทำการตลาดผ่านบล็อกเกอร์อย่างเป็นระบบ ทำให้บริษัทสามารถช่วยลูกค้าทำยอดขายผ่านการทำการตลาดในรูปแบบนี้เพิ่มมากขึ้น ทำให้สามารถขยายฐานลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น
“ตอนนั้น Tellscore เป็นบริการหนึ่งของ Redlab ที่พิสูจน์ศักยภาพว่าจะเป็นเครื่องยนต์สร้างรายได้ใหม่ที่เร็วกว่าและมากกว่าธุรกิจเดิม และเป็น new s-curve ใหม่ ของเราได้”
เธอจึงตัดสินใจเปิดบริษัทใหม่เพื่อรันธุรกิจใหม่ที่มีอนาคตสดใสกว่า ที่สำคัญเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่ต้องเลือกระหว่างธุรกิจ 18 ปีที่เติบโตต่อเนื่อง กับธุรกิจใหม่จากบริการที่เพิ่งทดลองมาเพียงปีเดียวแต่มองแล้วเห็นว่าสามารถสเกลได้เร็วกว่ามาก
“เป้าหมายใหม่ที่อยากไปพิชิต เป็นตัวจุดประกายนำไปสู่การตัดสินใจเปิดบริษัท Tellscore ในรูปแบบสตาร์ตอัพในปี 2016”
สุวิตาตัดสินใจทิ้งรายได้เกือบ 60 ล้านบาทด้วยการปิด Redlab บริษัทแรกที่สร้างมากับมือตั้งแต่อายุ 26 ปี มาลุยความท้าทายครั้งใหม่ที่ยิ่งใหญ่กว่าในนาม Tellscore อย่างเต็มตัว
“ตอนนั้น Redlab ยังอยู่เราแยกทีมมาทำ Tellscore ใช้เวลาปีครึ่งจนตัดสินใจปิด Redlab และมาทำ Tellscore เต็มตัว เลือกเดินบนบนเส้นทางธุรกิจที่มีความท้าทาย มีโอกาสเติบโต สนุกที่จะลงมือทำมากกว่า”
Tellscore เป็นแพลตฟอร์มที่ถูกออกแบบมาเพื่อเป็นเครื่องมือช่วยการทำงานด้านการตลาดดิจิทัลแบบอัตโนมัติให้สามารถสร้างแคมเปญการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์แบบอัตโนมัติ เป็นการนำกระบวนการการตลาดด้วยบล็อกเกอร์เดิมในอดีตมาเป็นการทำงานด้วยระบบซอฟต์แวร์เพื่อทำต้นทุนให้มีดีขึ้นและมีประสิทธิภาพที่มากขึ้น
แม้ตอนนั้น Tellscore จะมีรายได้เพียง 8 แสนบาท แต่สุวิตามั่นใจกับการเดินทางครั้งใหม่มากกว่า เพราะธุรกิจเดิมกำลังอยู่ในช่วงขาลง เต็มไปด้วยความไม่แน่นอน ลูกค้าหมุนเวียนเข้าออก ต้องคอยหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา และเป็นธุรกิจที่พึ่งพิงบุคลากรเป็นสำคัญ
สุวิตา บอกว่า ความกลัวและความตื่นเต้นกับความไม่แน่นอนของ Redlab กับความกลัวความตื่นเต้นกับความท้าทายของ Tellscore ให้คุณค่าที่แตกต่างกันอย่างมาก เธอวางเดิมพันไว้ในใจตัวเองว่าจะเดินหน้าสัก 2 ปี ต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าจะรอดหรือจะเลิก หลังเปิดตัวครบ 1 ปี รายได้ที่เคยได้ 8 แสน พุ่งคืนกลับมาเท่าเดิมตอน Redlab ด้วยจังหวะที่ดีและการวางแผนได้โดนใจตลาด
ด้วยสปีดของดิจิทัลทำให้ Tellscore เติบโตเร็ว แต่ก็เจอภัยคุกคามและความท้าทายทางธุรกิจอย่างรวดเร็วทั้งคู่แข่งจากต่างชาติ วิกฤติเศรษฐกิจ และวิกฤติโควิด ทำให้สุวิตาต้องไปต่ออย่างไวและรัดกุม และพลิกเกมจากการใช้ Tellscore เป็นเครื่องมือเพื่อการโฆษณามาสู่การเป็นเครื่องมือทางการขาย
วิกฤติสร้างโอกาส
สุวิตาบอกว่า Tellscore อยู่ตรงกลางระหว่างอินฟลูเอนเซอร์และนักการตลาด (เอเจนซี่ ผู้ประกอบการทุกขนาดที่ต้องการโปรโมทสินค้า) ปีแรกจึงเน้นสร้างคุณค่าให้กับอินฟูลเอนเซอร์ ด้วยการรับเข้ามาในระบบก่อนทั้ง ๆ ที่ยังไม่รู้ว่าจะขายได้ไหม
เธอมองว่าทุกคนมีโอกาสที่จะเป็นอินฟูลเอนเซอร์ที่สร้างรายได้จากการทำการทำการตลาดอินฟูลฃเอนเซอร์ได้แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จกับอาชีพนี้ เนื่องจากอินฟูลเอนเซอร์คือจิ๊กซอว์สำคัญของความสำเร็จของ Tellscore เธอจึงต้องสร้างฐานอินฟูลเอนเซอร์ ให้การฝึกอบรมการสร้างคอนเทนต์ การติดตาม การวัดผล รวมถึงกระบวนการทำงานกับนักการตลาดที่เป็นระบบ
ในขณะเดียวกัน Tellscore นำเสนอคุณค่ามาตรฐานราคาและบริการที่วัดผลได้อย่างเป็นวิทยาศาสตร์ ให้กับนักการตลาด (เอเจนซี่ ผู้ประกอบการทุกขนาดที่ต้องการโปรโมทสินค้า)
นอกจากนี้ Tellscore ยังให้ความสำคัญกับการจัดการ Fake News ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบนิวเศในสังคมออนไลน์ สุวิตา มองว่า Tellscore และอินฟูลเอนเซอร์ ควรมีส่วนร่วมรับผิดชอบในการลดปัญหา Fake News รวมถึงความเหลื่อมล้ำในมิติต่าง ๆ บนโลกออนไลน์ จึงทำโครงการ CSR ขึ้นโดยช่วยเป็นพี่เลี้ยงให้กับชุมชนบนโลกออนไลน์
“เราร่วมมือกับมหาวิทยาลัย ร่วมมือกับอินฟูลเอนเซอร์ที่มีชื่อเสียง รวบรวมอินฟูลเอนเซอร์อาสาที่อยากร่วมกันทำเพื่อสร้างสังคมออนไลน์ที่ดี”
จากที่ทำมาทั้งหมดทำให้ Tellscore เป็นแพลตฟอร์มการบริหารจัดการการตลาดอินฟูลเอนเซอร์ที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีที่มีผู้มีส่วนได้เสียในระบบนิเวศให้การสนับสนุน
จุดแข็งของ Tellscore คือ พัฒนาเทคโนโลยีเองด้วยความเข้าใจการทำการตลาดอย่างแท้จริงจากประสบการณ์การทำ Redlab มาก่อน การเข้าใจความต้องการการใช้งานของลูกค้าทำให้สามารถออกแบบระบบให้ตอบโจทย์ตรงใจความต้องการที่แตกต่างหลากหลายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่สำคัญฟังก์ชันการใช้งานที่ใช้งานง่าย สามารถทำได้ด้วยตัวเองแบบ customized ตามความต้องการของแต่ละแคมเปญทางการตลาดทำให้ Tellscore เป็นแพลตฟอร์มที่ยังยืนหนึ่งในสนามนี้อยู่ในปัจจุบัน
ปัจจุบัน Tellscore มีอินฟูลเอนเซอร์ในระบบราว 70,000 รายจากทั้งหมด 12 หมวดหมู่ใหญ่ รวมลึกลงไปถึงหมวดหมู่ย่อย ๆ ซึ่งทำให้เป็นแพลตฟอร์มที่ตอบนักการตลาดในยุคที่ดิจิทัลคือสามัญ ตั้งแต่เปิดบริษัทมา Tellscore บริหารแคมเปญทางการตลาดมากกว่า 50,000 แคมเปญ
Nano influencer มีคนติดตามราว 100-1,000 คน เหมาะกับการทำทดลองตลาด
Micro influencer มีคนติดตามราว 1,000 -10,000 คน
Medium influencer มีคนติดตามราว 10,000-1000,000 คน
Early-macro influencer มีคนติดตามมากกว่า 100,000 -200,000 คน
Macro influencer มีคนติดตามมากกว่า 200,000 คนขึ้นไป
“การเย็บระบบ API กับแพลตฟอร์มใหม่ เป็นภาษาแม่ของเรา ยิ่งดีที่มีของเล่นเพิ่ม ไม่ได้รู้สึกเหนื่อย ซึ่งคู่แข่งของเราเป็นผู้เล่นต่างชาติทั้งหมด”
Tellscore เองอยู่ระหว่างการระดมทุนซีรีส์เอ และจะมีข่าวดีเร็ว ๆ นี้ก่อนปิดปี 2564 เธอจะนำเงินนี้ไปขยาย Tellscore ทั้งเรื่องความสามารถของเทคโนโลยี และความสามารถในการขายที่หลากหลายอย่างมาก (ที่สามารถรองรับ fragmented demand ได้) เป็นต้น ปัจจุบันมีทีมงาน 70 คน เป็นโปรแกรเมอร์ 25 คน
จังหวะ การวางแผน และการมองอนาคต อาจเป็นปัจัยของความสำเร็จ แต่สุวิตาสรุปปัจจัยความสำเร็จของตัวเองว่า คือ การที่เรียนรู้ตลอดเวลา เอ๊ะกับทุกสิ่ง ช่างสังเกต ชอบตรวจสอบตัวเอง และยอมรับฟังความวิจารณ์ของทุกเสียงที่เข้ามา ….
อศินา พรวศิน – สัมภาษณ์
ณวะรา เพชรกุล – เรียบเรียง
