อาร์พาเน็ตเกิร์ล แบรนด์เสื้อผ้าเด็กในธีมคุณหนู ให้คุณภาพมาก่อนราคาสร้างฐานแฟนคลับจากโลกออนไลน์

แม้ต้องลาออกจากการเป็นมนุษย์เงินเดือนรายได้หลักหมื่นต่อเดือนเพื่อเตรียมพร้อมเป็นมนุษย์แม่เมื่อกว่า 7 ปีที่แล้ว แต่ จิรฉัตร พรมสิทธิ์ (ครีม) กรรมการผู้จัดการบริษัท อาร์พาเน็ตเกิร์ล จำกัด ผู้ก่อตั้งแบรนด์เสื้อผ้าเด็กออนไลน์ “อาร์พาเน็ตเกิร์ล” กลับรู้ตัวดีว่าตนเองไม่สามารถหยุดอยู่เฉย ๆ ได้ แถมยังใช้โอกาสดังกล่าวเป็นช่องทางในการมองหาหนทางที่จะได้ทำในสิ่งที่ตนรักและฝันอยากทำมานานอย่างการเป็นเจ้าของธุรกิจสักตัว ควบคู่ไปกับการได้ใช้เวลาอยู่กับลูก 

ทั้งนี้ ด้วยความชอบส่วนตัวด้านการออกแบบ บวกกับเข้าใจความรู้สึกของคนเป็นแม่ที่ไม่ว่าเมื่อไรก็พร้อมจ่ายเพื่อให้ลูกสาวตัวน้อยได้แต่งตัวสวยงามในลุคคุณหนูที่หรูหรา น่ารักฟรุ้งฟริ้ง และดูแพง จิรฉัตรจึงได้แนวคิดริเริ่มธุรกิจขายเสื้อผ้าเด็กออนไลน์ โดยอาศัย “รสนิยมความชอบ” ส่วนตัวเป็นหลักใหญ่ 

ในช่วงแรกที่ทำธุรกิจ จิรฉัตร หรือที่เหล่าแฟนคลับยกฉายาให้ว่า “มี๊ครีม” กล่าวว่า อาร์พาเน็ตเกิร์ลเริ่มจากการซื้อมาขายไปก่อน ซึ่งจิรฉัตรจะเป็นคนเสาะหาแบบที่ตนเองชอบและอยากให้ลูกสาวใส่มาขาย จนกระทั่งมาถึงจุดหนึ่งที่เจ้าตัวรู้สึกว่า เสื้อผ้าที่มีอยู่ไม่ตรงตามความต้องการของตนจึงเริ่มจับปากกาออกแบบด้วยตนเอง โดยคัดเลือกโรงงานได้คุณภาพมาตรฐานตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้เป็นผู้ผลิตและนำออกมาวางขายผ่านช่องทางออนไลน์ 

“จุดเริ่มต้นของการสร้างแบรนด์อาร์พาเน็ตเกิร์ล (Arpanetgirl) คือการเริ่มด้วยตนเองทั้งหมดชนิดที่เริ่มจากศูนย์ โดยจุดที่พลิกผันจากพนักงานเงินเดือนหลักหมื่นสู่ผู้บริหารธุรกิจหลักร้อยล้านต่อปีภายในระยะเวลา 7 ปี เกิดจากแนวคิดแบบ Outside-In ที่เน้นเจาะลึกความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายมาเป็นแนวทางในการออกแบบดีไซน์เสื้อผ้า ผ่านการสังเกตพฤติกรรมและการพูดคุยโต้ตอบกับลูกค้าบนช่องทางออนไลน์” 

จิรฉัตร เล่าว่า ทุกครั้งที่ซื้อไปเหล่าคุณแม่ทั้งหลายจะเป็นคนให้ฟีดแบ็คแนะนำกลับมาเสมอว่า ชอบตรงไหน อยากให้เสริมอะไร อยากให้ติดลูกไม้ หรืออยากให้มีกระเป๋า ซึ่งจุดขายของแบรนด์อาร์พาเน็ต นอกจากความฟรุ๊งฟริ๋งน่ารักแล้ว ยังสร้างความแตกต่างด้วยการวางคอลเล็กชั่นออกแบบภายใต้ธีมต่าง ๆ สร้างเรื่องราวให้กับเสื้อผ้าแต่ละตัวให้มีคาแร็กเตอร์ที่พ่อแม่เห็นแล้วอยากให้ลูกสาวได้ใส่ เช่น ธีมดอกไม้ ธีมคุณหมี ธีมนิทาน ธีมขนม/ของกิน ธีมต่างประเทศ 

ยิ่งไปกว่านั้น การออกแบบโดยกำหนดธีมที่ชัดเจน และการเลือกสีในโทนอ่อนหวานพาสเทล ทำให้เสื้อผ้าของแบรนด์อาร์พาเน็ตเกิร์ลมีเอกลักษณ์ สร้างการจดจำแก่ผู้บริโภค โดยนอกจากจะออกแบบชุดเดรสสีสันสดใสแล้ว ทางแบรนด์ยังมีการออกแบบเครื่องประดับตกแต่งหลากหลายแนว ไม่ว่าจะเป็น กิ๊บติดผม ที่คาดผม กระเป๋าสะพายน่ารัก ๆ ที่สามารถเข้าคู่กับชุดเดรสได้ในทุกโอกาส 

“การมีธีมยังทำให้เรา สามารถต่อยอดสร้างเป็นคอลเล็กชั่นของพรีเมียมอื่น ๆ เป็นของแถมให้บรรดาแฟนคลับได้สะสม เช่น ตุ๊กตากระดาษ จิ๊กซอว์บ้านตุ๊กตา เรียกได้ว่า ดีไซน์ของอาร์พาเน็ตเกิร์ลเป็นการตอบสรนองความชอบส่วนตัวของเหล่าแม่ ๆ ผู้มีกำลังซื้อในระดับหนึ่งและพร้อมเปย์เพื่อลูกสาวตัวน้อยของตนอยู่เสมอ”

ทั้งนี้ งานดีไซน์ของอาร์พาเน็ตเกิร์ล คือกลุ่มเด็กหญิงอายุระหว่าง 1-10 ปี โดยอาจบวกลบมากน้อยกว่าเล็กน้อย เน้นเอกลักษณ์ และความสดใหม่ คือมีเดรสแบบใหม่ ๆ ให้เหล่าแม่ ๆ เลือกซื้อหาในทุกอาทิตย์ ทว่า สไตล์ของเดรสเป็นแบบ “ร่วมสมัย” หมายความว่า สามารถหยิบขึ้นมาใส่เมื่อไรก็ได้ไม่มีตกยุคแน่นอน

เริ่มจากแบรนด์ออนไลน์เข้าสู่ห้างเพื่อสร้างชื่อ

นอกจากนี้ จุดขายอีกอย่างที่ทำให้แบรนด์อาร์พาเน็ตคว้าใจกลุ่มเป้าหมายจนมีฐานแฟนคลับเหนียวแน่น ก็คือคุณภาพของเสื้อผ้าที่คุ้มเกินราคา ทั้งยังได้มาตรฐานเดียวกัน ทำให้ลูกค้าให้ความเชื่อถือและไว้วางใจ ชนิดที่ว่าบางครั้งในช่วงที่จัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย อาร์พาเน็ตสามารถจัดเป็นกล่องคอลเลคชั่นพิเศษให้สั่งจองล่วงหน้าไว้ โดยที่คุณแม่ยังไม่รู้แน่ชัดว่าชุดเดรสที่จะได้ไปนั้นมีหน้าตาเป็นอย่างไร ถูกใจมากน้อยแค่ไหน 

สำหรับสนนราคาเฉลี่ยของอาร์พาเน็ตในเบื้องต้นอยู่ที่ประมาณ 990 บาทต่อตัว ไปจนถึงหลักพันกว่าบาทแต่ไม่เกิน 3,000 บาทเท่าแบรนด์ไฮเอนด์ที่มีอยู่ตามท้องตลาด โดยหลังจากเปิดตัวจนเป็นที่รู้จักในระดับหนึ่ง จิรฉัตรจึงปรึกษากับ วสันต์ สามี นำแบรนด์อาร์พาเน็ตเกิร์ลเข้าห้าง เพื่อขยายฐานลูกค้าให้เป็นที่รู้จักและจดจำมากยิ่งขึ้น

“แต่ทำไปทำมา กลายเป็นว่าลูกค้าที่มาซื้อกับเราก็เป็นคนที่รู้จักเราผ่านช่องทางออนไลน์อยู่ดี แล้วก็อาศัยการบอกต่อกันแบบปากต่อปาก ดังนั้น ในช่วงกว่า 1 ปีที่อยู่ในห้าง นอกจากค่าใช้จ่ายในเรื่องของสถานที่และค่าสต็อกสินค้าที่เพิ่มขึ้นแล้ว แบรนด์อาร์พาเน็ตแทบไม่ได้ประโยชน์อะไรมากนัก ทำให้เราตัดสินใจถอนตัวออกจากห้างสรรพสินค้าคือเซ็นทรัล ลาดพร้าว ชิดลม และบางนา และกลับเข้าสู่การขายช่องทางออนไลน์แบบ 100% ในช่วงปลายปี 2019 ก่อนที่จะเกิดวิกฤตไวรัสโควิด-19 ระบาดอย่างฉิวเฉียด ทำให้ช่วงปี 2564 ที่ผ่านมา แบรนด์ไม่ได้รับผลกระทบจากการล็อคดาวน์ และมียอดการสั่งซื้อสูงกว่า 10,000 บาทต่อบิลหรือต่อการสั่งซื้อ เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า”

อย่างไรก็ตาม จิรฉัตรยอมรับว่า การเข้าไปตั้งบู๊ทขายในห้างก็ให้ประโยชน์ในแง่ของการยกระดับภาพลักษณ์สินค้า จากกลุ่มเป้าหมายตลาดกลาง เป็นตลาดกลางค่อนไปทางระดับบน ทำให้ไลน์สินค้าของแบรนด์อาร์พาเน็ตเกิร์ลขยับเข้าสู่ตลาดพรีเมียมมากขึ้น  

กระนั้นแม้จะมีข้อดี แต่สุดท้ายจิรฉัตรก็ตัดสินใจพึ่งช่องทางการขายแบรนด์ทางออนไลน์แบบเต็มตัว เพราะสามารถตอบโจทย์แนวทางธุรกิจของอาร์พาเน็ตเกิร์ลได้ดีว่า ในแง่ทีว่า สามารถสั่งผลิตและควบคุมสต็อกสินค้าได้เอง โดยไม่ต้องเสียค่าสถานที่หรือค่านายหน้าใด ๆ เพิ่มเติม รวมถึงเข้ากับพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่นิยมการช็อปออนไลน์มากกว่า 

เปิดใจฟังความต้องการ อย่าคิดแทนลูกค้า

จิรฉัตร กล่าวอย่างภูมิใจว่า นับตั้งแต่สร้างแบรนด์อาร์พาเน็ตจนโด่งดังมีฐานแฟนคลับประจำ และมียอดสั่งซื้อในปัจจุบันเฉลี่ย 5-6 ล้านบาทต่อเดือน ตนเองและสามีได้กู้เงินเพื่อมาทำธุรกิจสร้างแบรนด์ดังกล่าวเลย เนื่องจากช่วงเริ่มต้นไม่ได้ทำสเกลใหญ่ แต่ค่อย ๆ เริ่มทำจากจุดเล็กแล้วก็ต่อยอดสั่งสมต่อมาเรื่อย ๆ โดยอาศัยความตั้งใจ ความมุ่งมั่น ความอดทน และเปิดใจรับฟังลูกค้าอยู่เสมอ

“ตอนแรกที่ทำออกมา เราไม่กล้าคิดราคาแพง แล้วคิดแค่ว่าขายได้ก็พอ ไม่ต้องกำไรมากมาย ดังนั้นต่อเดรสตัวหนึ่งจะอยู่ที่หลักร้อยปลาย ๆ คือ 690-990 แต่กลับมีลูกค้าแนะนำว่าอยากได้แบบที่ใส่ลูกไม้ มีซับใน มีระบายให้กระโปรงฟูๆ ซึ่งเราก็ตอบกลับไปว่า ราคาจะไม่ได้ตามที่ขายไว้ ลูกค้าก็บอกว่าไม่เป็นไร พร้อมซื้อ นั้นทำให้เราตระหนักว่า เรากำลังคิดแทนลูกค้าอยู่หรือเปล่า บางอย่างลองรับฟังความต้องการของเขาตรง ๆ ย่อมทำให้เราสามารถผลิตสินค้าได้ตอบโจทย์ในราคาที่ลูกค้ารับได้มากกว่าเดิม”

แน่นอนว่ากว่าจะมีความสำเร็จอย่างทุกวันนี้ ไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนอย่างที่เล่า จิรฉัตรอธิบายว่ากุญแจสำคัญที่ช่วยให้แบรนด์ประสบความสำเร็จประกอบด้วย 5 กลยุทธ์หลัก คือ

1) เน้นคุณภาพเหนือราคา คือคุณภาพพรีเมียมแต่ราคาเอื้อมถึง 2) ทุกคอลเลคชั่นมีเรื่องราวทำให้เป็นที่จดทำ โดยทีมดีไซเนอร์รุ่นใหม่จะมีการแลกเปลี่ยนความเห็นกับจิรฉัตรทุกสัปดาห์เพื่อให้สามารถออกแบบคอลเล็คชั่นใหม่ได้เรื่อยๆ โดยสต็อกคอลเลคชั่นที่มีอยู่นี้มียาวไปจนถึงช่วงต้นปีหน้าแล้ว

3) มีการจัดโปรโมชั่นดึงดูดเหล่าคุณแม่ เช่น โปรทุกเดรสราคาเดียว หรือโปรสะสมแต้มแลกของพรีเมียม 4) ดำเนินธุรกิจโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ให้ลูกค้ามีส่วนช่วยปรับคอลเลคชั่นใหม่ กลายเป็น เทรนด์ เซ็ตเตอร์ ที่สามารถปรับงานออกแบบได้ตรงความต้องการลูกค้าแบบเรียลไทม์ผ่าช่องทางแพลตฟอร์มออนไลน์

และ 5) มีความยืดหยุ่น มุ่งพัฒนาอยู่เสมอ ไม่หยุดนิ่ง ช่วยสามารถปรับตัวรับทุกสถานการณ์ เช่นในกรณี โควิด-19 ทางแบรนด์อาร์พาเน็ตเกิร์ลก็มีการออกแบบคอลเลคชั่นที่เข้ากับสถานการณ์ได้ทันทีอย่าง ชุดแมสก์ลายน่ารัก คอลเลคชั่นชุดล็อคดาวน์ หรือคอลเลคชั่นชุดสเตย์โฮม 

ก้าวต่อไปของอาร์พาเน็ตเกิร์ลในปี 2565

ทั้งนี้ มองจากภาพรวมของตลาดเสื้อผ้าในปี 2564 ที่ผ่านมา พบว่า มีมูลค่าทางเศรษฐกิจในภาพรวมกว่า 1,500 ล้านบาทต่อปี โดยตลาดเสื้อผ้าเด็กถือเป็นตลาดที่มีแนวโน้มเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง อันเป็นผลมาจากปัจจัยพฤติกรรมของพ่อแม่ที่มักเลือกสรรสิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูก ๆ ก่อนเสมอ

โดยจากสถิติพบว่าแต่ละครัวเรือนมีการใช้จ่ายกว่า 7,500 บาทต่อเดือนสำหรับค่าใช้จ่ายของลูก 

ขณะเดียวกัน ด้วยพฤติกรรมของผู้บริโภคที่หันมาช็อปออนไลน์มากขึ้น บวกกับความได้เปรียบของแบรนด์อาร์พาเน็ตที่ลูกค้ามีฐานลูกค้าในฐานะแฟนคลับอย่างเหนียวแน่น และให้ความไว้วางใจในเรื่องคุณภาพคุ้มราคาและมาตรฐานที่ตรงปก ทำให้จิรฉัตรคาดว่า แบรนด์อาร์พาเน็จเกิร์ลของตนจะสามารถขยายขึ้นเป็นแบรนด์เสื้อผ้าเด็กในระดับท็อป 5 ภายในปีหน้า ด้วยยอดขายแตะระดับหลักร้อยล้านบาท จากปัจจุบันที่อยู่ที่ประมาณกว่า 60 ล้านบาท 

ยิ่งไปกว่านั้น จิรฉัตรยังขยายความร่วมมือจับมือเป็นพันธมิตรกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Lazada และ Shopee เพื่อเพิ่มฐานลูกค้าและช่องทางการจัดจำหน่ายออนไลน์ ซึ่งขณะนี้ ได้มีการเจรจาหาโรงงานที่จะรับผลิต OEM ให้กับแบรนด์เพิ่มเติมจากจำนวนที่มีอยู่บ้างแล้ว 

“นอกจากนี้ ก้าวต่อไปของแบรนด์ในปีหน้า คือเตรียมขยายสู่ตลาดเสื้อผ้าในกลุ่มเด็กผู้ชายและครอบครัวเพิ่มมากขึ้น เช่น เสื้อผ้าเด็กผู้ชาย ชุดนอนครอบครัว เสื้อยืดครอบครัว ชุดชั้นใน ชุดว่ายน้ำ เสื้อถักคาดิแกน และเสื้อผ้าสำหรับการแต่งตัวให้เข้าเป็นทีมเดียวกันของสมาชิกทุกคนในครอบครัว” จิรฉัตรกล่าวก่อนเสริมว่า อาร์พาเน็ตเกิร์ลตั้งเป้าเป็นแบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์อันดับหนึ่งในใจของผู้บริโภค ชนิดที่เรียกว่า ถ้าต้องการเสื้อผ้าสไตล์คุณหนู ที่มาพร้อมกับเรื่องราวและการออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์ คุณภาพคับแก้วระดับพรีเมียม แต่ราคาจับต้องได้ ต้องนึกถึงอาร์พาเน็ตเกิร์ลเท่านั้น

ส่วนสำหรับใครที่คิดอยากเริ่มต้นทำธุรกิจ จิรฉัตร แนะนำทิ้งท้ายว่า อยากให้ลงมือทำทันที แต่เริ่มจากจุดเล็ก ๆ ตามกำลังที่ตนเองพอจะไปได้ก่อนแล้วค่อยขยายต่อยอดไปเรื่อย ๆ และต้องให้กำลังใจตนเองให้หนัก อาศัยความอดทน และไม่หยุดที่จะเรียนรู้ตลาด เพื่อให้รู้ว่าจังหวะไหนควรไปต่อ  และที่สำคัญที่สุด ถ้ามั่นใจว่าธุรกิจที่ทำคือสิ่งที่ใช่ ก็อย่าถอดใจเด็ดขาด 

“อาร์ท-อภิรัตน์ หวานชะเอม” นักสร้างนวัตกร ผู้ออกแบบความสำเร็จด้วยตัวเอง

รู้จัก “Blockdit” แพลตฟอร์มสำหรับคนเสพคอนเทนต์ตัวยง

“อินเนส คาลไดรา” กับ พันธกิจ “ลอรีอัล” ผสานเทคโนโลยีกับความงาม สู่ผู้นำตลาดยุคดิจิทัล