Passion อาจทำให้คนเริ่มต้นธุรกิจได้ แต่ไม่ใช่ทุก Passion จะพาธุรกิจไปถึงระดับพันล้าน บทเรียนจาก SunSu แบรนด์เยลลี่บุก และ BEARHOUSE แบรนด์ชานม ภายใต้การบริหารของคู่หูอดีต YouTuber สายอาหาร กานต์- อรรถกร รัตนารมย์ และซารต์- ปัทมพร ปรีชาวุฒิเดช จึงไม่ใช่เพียงเรื่องของคนที่เปลี่ยนความชอบให้กลายเป็นธุรกิจ แต่เป็นกรณีศึกษาของการนำ Passion มาวางบนวินัย คุณภาพ ตลาดที่ใหญ่พอ และทีมที่เห็นภาพเดียวกัน
จากธุรกิจที่เคยมียอดขายไม่กี่ร้อยล้านบาท SunSu และ BEARHOUSE เติบโตสู่ยอดขายระดับ 2,500 ล้านบาท และทำกำไรหลักร้อยล้านบาทภายในระยะเวลาอันสั้น โดยมีคุณหมู– ณัฐวุฒิพฤกษ์เจริญวงศ์ นักลงทุนที่เข้ามาร่วมลงทุนและมองเห็นศักยภาพของธุรกิจ ร่วมถอดบทเรียนบนเวทีเสวนา “โลกขับเคลื่อนด้วยความคัน” ในงาน AIS PRESENTS WTF FESTIVAL (INTO THE WORLD OF OUTLIERS) เบื้องหลังการเติบโตครั้งนี้สะท้อนวิธีคิดหลายด้าน ตั้งแต่การนิยาม Passion ใหม่ การรักษามาตรฐาน การมองตลาด ไปจนถึงการทำให้ทีมเห็นภาพเดียวกัน
Passion ที่แท้จริงคือการพาคุณภาพไปให้ถึงปากลูกค้า
สำหรับคุณกานต์และคุณซารต์ Passion ในธุรกิจอาหารไม่ได้หมายถึงแค่การชอบกิน หรือการทำอาหารเก่ง ทั้งคู่ยอมรับว่า จุดเริ่มต้นมาจากความรักในการกินของอร่อย กินขนม และกินของหวาน ซึ่งสั่งสมมาตั้งแต่ช่วงที่ยังเป็น YouTuber สายอาหาร แต่เมื่อความชอบถูกเปลี่ยนเป็นธุรกิจ Passion จึงต้องลึกกว่านั้น บนเวที คุณกานต์และคุณซารต์พูดถึงแนวคิดว่า Passion ในการชอบอย่างเดียวไม่พอ ต้องมี Passion ในการ “พาเข้าปากลูกค้า” ด้วย
นั่นหมายความว่า สิ่งที่เจ้าของแบรนด์ตั้งใจไว้ตั้งแต่ช่วงออกแบบสินค้า ต้องเดินทางผ่านกระบวนการผลิตที่ซับซ้อน ไปถึงมือลูกค้าโดยไม่เสียรสชาติ ไม่เสียคุณภาพ และไม่บิดเบือนไปจากมาตรฐานเดิม นี่คือเหตุผลที่บางผลิตภัณฑ์ต้องผ่านการทดสอบและปรับสูตรในห้องแล็บมากถึง 400 ดราฟต์ และแม้จะใช้เวลานานเป็นปีหรือปีครึ่ง หากผลลัพธ์ยังไม่ดีพอ ก็ต้องยอมรื้อกลับไปแก้ใหม่ แทนที่จะรีบปล่อยสินค้าออกสู่ตลาดเพียงเพราะอยากให้ทันเวลา
ในมุมของผู้ประกอบการ นี่ไม่ใช่กระบวนการที่สวยงามเสมอไป เพราะการชิมซ้ำ ๆ ครั้งละหลายสิบหรือหลายร้อยตัวอย่าง ไม่ใช่เรื่องสนุก แต่เป็นงานหนักที่ต้องอาศัยทั้งทีม ความอดทน และความละเอียดในการไล่หารสชาติที่ใช่
มาตรฐานที่ลดลงทีละนิด อาจทำให้แบรนด์พังโดยไม่รู้ตัว
อีกหนึ่งบทเรียนของ SunSu และ BEARHOUSE คือการไม่ประนีประนอมกับคุณภาพ ในธุรกิจอาหาร คุณภาพไม่ได้คงที่โดยอัตโนมัติ วัตถุดิบ ฤดูกาล กระบวนการผลิต และรายละเอียดเล็ก ๆ ในแต่ละล็อต ล้วนส่งผลต่อรสชาติและประสบการณ์ของลูกค้า หนึ่งในเรื่องที่ถูกเล่าบนเวทีคือเรื่องของชา ที่รสชาติอาจเปลี่ยนไปตามฤดูกาล จนทำให้แบรนด์ต้องเรียนรู้ว่า แม้จะใช้สูตรเดิม แต่ปลายทางอาจไม่ได้รสชาติเดิมเสมอไป
คำถามที่ทีมงานโยนกลับมาในวันนั้นคือ หากสินค้าล็อตนี้ได้คุณภาพ 90% จะสามารถปล่อยขายได้หรือไม่ หากแบรนด์ยอมปล่อยผ่าน เพียงเพราะไม่อยากเสียต้นทุนหรือไม่อยากตีกลับล็อตนั้น มาตรฐาน 90% จะค่อย ๆ กลายเป็นมาตรฐานใหม่ของล็อตถัดไป เมื่อรอบนี้หย่อนลง 10% รอบหน้าหย่อนลงอีก 10% สูตรจึงกลายเป็น 0.9×0.9=0.81 หรือเหลือเพียง 81%
นี่คือเหตุผลที่ร้านอาหารหรือแบรนด์อาหารจำนวนมากค่อย ๆ เปลี่ยนไปโดยไม่รู้ตัว ลูกค้าอาจรู้สึกว่ารสชาติไม่เหมือนเดิม และตีความว่าเจ้าของลดต้นทุน ทั้งที่ในความจริง อาจเริ่มจากการยอมลดมาตรฐานลงเพียงเล็กน้อยในแต่ละครั้ง สำหรับ SunSu และ BEARHOUSE การรักษาคุณภาพจึงไม่ใช่เรื่องของอุดมคติ แต่เป็นวินัยทางธุรกิจที่ต้องยึดไว้ให้ได้ทุกล็อต
Passion ต้องอยู่บนตลาดที่ใหญ่พอ
ในมุมของนักลงทุน พี่หมู – ณัฐวุฒิ สะท้อนว่า ผู้ประกอบการแทบทุกคนย่อมมี Passion ในสิ่งที่ตัวเองทำอยู่แล้ว แต่สิ่งที่ทำให้ธุรกิจหนึ่งมีโอกาสเติบโตสู่ระดับใหญ่ ไม่ใช่ Passion เพียงอย่างเดียว คำถามคือ Passion นั้นอยู่ในตลาดที่ใหญ่พอหรือไม่
ธุรกิจอาหาร เครื่องดื่ม ขนม และสินค้าอุปโภคบริโภค เป็นตลาดที่มีขนาดใหญ่ มีการบริโภคซ้ำ และมีพื้นที่ให้เติบโต ขณะที่ตลาดชานมยังเป็นหมวดหมู่ที่เติบโตต่อเนื่อง และมีฐานผู้บริโภคที่ชัดเจน ในมุมของผู้ก่อตั้ง จุดเริ่มต้นอาจไม่ได้มาจากการนั่งคำนวณ Market Size อย่างจริงจังตั้งแต่วันแรก แต่เริ่มจากความชอบ ความเข้าใจในรสชาติ และ pain point ของตัวเอง
อย่างไรก็ตาม เมื่อธุรกิจเริ่มเติบโต สิ่งที่ทำให้ Passion ขยายผลได้ คือการที่สิ่งนั้นไปอยู่ในตลาดที่มีขนาดใหญ่พอ มีโอกาสโต และมีลูกค้ามากพอจะรองรับการขยายตัว นี่คือจุดตัดระหว่างมุมของผู้ประกอบการกับมุมของนักลงทุน ผู้ประกอบการเริ่มจากสิ่งที่รักและสิ่งที่เชื่อ ส่วนนักลงทุนมองว่าความรักนั้นจะไปได้ไกลแค่ไหนในตลาดจริง
กลยุทธ์เม่น: รู้ว่าตัวเองรักอะไร ทำเงินจากอะไร และเก่งเรื่องไหน
บนเวทีมีการหยิบแนวคิด “กลยุทธ์เม่น” หรือ Hedgehog Strategy มาอธิบายการเติบโตของ SunSu และ BEARHOUSE แนวคิดนี้เปรียบเทียบระหว่างหมาป่ากับเม่น หมาป่าอาจฉลาดและมีวิธีโจมตีหลายแบบ แต่เม่นมีวิธีเดียวที่ทำได้ดีที่สุด คือการม้วนตัวป้องกันตัวเอง
สำหรับธุรกิจอาหารของคุณกานต์และคุณซารต์ กลยุทธ์เม่นอยู่บนจุดตัดของ 3 วงกลม วงแรกคือ What You Love หรือสิ่งที่รัก ทั้งคู่รักการกินของอร่อย กินขนม และกินของหวาน ความสนใจนี้ไม่ได้เกิดขึ้นชั่วคราว แต่เป็นพฤติกรรมที่อยู่กับพวกเขามาตลอดตั้งแต่ช่วงเป็น YouTuber สายอาหาร
วงที่สองคือ What Pays Well หรือสิ่งที่ทำเงินได้ ธุรกิจที่เลือกทำอยู่ในตลาดที่ใหญ่พอ ทั้งชานม ขนม และสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งเป็นหมวดหมู่ที่มีการบริโภคต่อเนื่อง และไม่ใช่ตลาดเฉพาะกลุ่มขนาดเล็กจนเกินไป วงที่สามคือ What You Are Good At หรือสิ่งที่ทำได้ดี ทั้งคู่ไม่ได้วางตัวเองเป็นเชฟหลังครัว แต่สิ่งที่สั่งสมจากการเป็น YouTuber สายรีวิวอาหารมานานกว่า 7 ปี คือเซนส์ด้านรสชาติ ความสามารถในการอ่านว่ารสชาติแบบไหนที่คนส่วนใหญ่จะชอบ และความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์แบบใดมีโอกาสถูกยอมรับในตลาด
เมื่อสิ่งที่รัก ตลาดที่ทำเงินได้ และความสามารถเฉพาะตัวมาบรรจบกัน Passion จึงไม่ใช่แค่แรงบันดาลใจ แต่กลายเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ขับเคลื่อนธุรกิจได้จริง
ธุรกิจพันล้านไม่ได้โตด้วยผู้ก่อตั้งเพียงคนเดียว
Passion ของผู้ก่อตั้งจะไม่พอ หากทีมไม่ได้เห็นภาพเดียวกัน SunSu และ BEARHOUSE เคยผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบาก ทั้งขาดทุนหนัก เป็นหนี้ และต้องใช้เงินทุกบาททุกสตางค์เพื่อพาธุรกิจเดินต่อ สิ่งที่ทำให้ยังลุกขึ้นมาทำงานได้ คือความเชื่อร่วมกันว่าแบรนด์ยังไปต่อได้
แต่ความเชื่อของผู้ก่อตั้งเพียงสองคนไม่เพียงพอ หากทีมงานยังไม่เห็นภาพอนาคตเดียวกัน แบรนด์ยอมลงทุนหลักแสนบาทเพื่อพาทีมงานสิบกว่าคนไปดูงานที่เซี่ยงไฮ้ ให้ทุกคนได้เห็นโมเดลธุรกิจ บรรยากาศของแบรนด์ระดับสากล และ Merchandise ต่าง ๆ ด้วยตาตัวเอง
การเดินทางครั้งนั้นไม่ใช่แค่การพาทีมไปเปิดหูเปิดตา แต่เป็นการทำให้ภาพฝันของผู้ก่อตั้งกลายเป็นภาพที่ทีมงานเห็นร่วมกัน จากเดิมที่ทีมอาจตั้งคำถามว่าทำสินค้าใหม่ไปเพื่ออะไร เมื่อได้เห็นภาพจริง ทุกคนกลับเริ่มถามว่า “เมื่อไหร่จะออกสินค้าใหม่อีก” นี่คือจุดเปลี่ยนจาก Passion ของผู้ก่อตั้ง ไปสู่ Passion ของทีม
Passion คือจุดเริ่มต้น แต่ความสม่ำเสมอ โฟกัส และการทบทวนตัวเอง คือสิ่งที่พาธุรกิจไปต่อ
บทเรียนจาก SunSu และ BEARHOUSE สะท้อนว่า Passion เป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญ แต่ไม่ใช่คำตอบทั้งหมดของการสร้างธุรกิจ Passion ต้องถูกทดสอบด้วยตลาดจริง ถูกพิสูจน์ด้วยคุณภาพจริง และถูกขยายผลผ่านทีมที่เห็นเป้าหมายเดียวกัน
สิ่งที่ทำให้ธุรกิจเดินไปได้ไกลกว่าแรงบันดาลใจ คือความสม่ำเสมอ การโฟกัสในสิ่งที่ถนัด และการหมั่นทบทวนตัวเองอยู่เสมอว่าสิ่งที่กำลังทำอยู่นั้นยังดีพอหรือไม่ ยังตอบโจทย์ลูกค้าหรือไม่ และยังรักษามาตรฐานที่แบรนด์ตั้งใจไว้ได้หรือเปล่า ในโลกธุรกิจจริง ความคันอาจทำให้คนเริ่มต้นได้ แต่สิ่งที่จะพาธุรกิจไปถึงระดับพันล้าน คือวินัยในการทำสิ่งที่เชื่อให้ดีขึ้น ซ้ำแล้วซ้ำอีก จนกลายเป็นมาตรฐานที่ลูกค้าเชื่อใจได้จริง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
วิธีคิดแบบ Outlier ของ ‘กระทิง – เรืองโรจน์ พูนผล’
SCBX กับภารกิจ 10 ปี สร้าง ‘การเงินสำหรับทุกคน’ บนบล็อกเชน
